経理代行や事務作業の受託といった作業中心の働き方は、労働時間の割に単価が上がらず、報酬の頭打ちを招きがちです。この限界を突破する鍵として注目されているのが、「社外CFO（最高財務責任者代行）」という仕事。社外CFOとは、税務申告などの「過去の数字整理」を担うのではなく、投資の判断や銀行交渉といった「未来のお金の戦略」を社長の隣でサポートする、いわば“社外の財務部長”のような役割を指します。社外CFOの長友大典氏は、「特別な資格がなくても簿記3級程度の知識があれば、中小企業の社長が抱えるお金の悩みの良き相談相手になることができ、月額50万円といった高単価な契約も現実的」といいます。本記事では、同氏の著書『社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法』（すばる舎）より、高単価な契約につながる「年商1億〜20億円規模」の企業の見極め方を解説します。
広告やセミナーは不要？営業未経験者が「紹介」で高単価案件を獲得するための大前提
ここからは、実際に見込客を見つけ、アプローチしていく方法についてお伝えします。
「紹介がいいって聞くけど、誰にどう頼めばいいかわからないんですよね」「まわりに経営者があまりいないし……」そんな悩みを抱えている方は、私の講座でも非常に多く見かけます。
その結果、「まずは広告を出さないといけないのでは？」「セミナーを開催して集客しよう」と考え、マーケティングのノウハウやセミナー運営の方法を勉強し始める方も少なくありません。
しかし、現実はそう甘くありません。広告やセミナーの準備に時間とお金をかけたにもかかわらず、思うように申込みが集まらず、「やっぱり難しい……」と感じてしまう。そんな経験をされた方は本当に多いです。
今回は、その”高単価を実現できる顧客“と、どう出会うのかをお伝えしていきます。
「誰でもいいから紹介して」はNG…紹介の成功率を劇的に上げる前提条件
我々のようにマーケティングやセールスのプロではない人が選ぶべきは、シンプルで誰にでも再現できる方法です。つまり、「紹介」です。ただし、紹介をお願いする前に満たしておくべき重要な前提があります。「ターゲットの明確化」です。
「とにかく経営者を紹介してほしい」と頼んでも、なかなかCFO契約にはつながりません。あなたのまわりにも経営者はたくさんいるかもしれませんが、その全員が社外CFOを必要としているわけではないからです。
だからこそ、「どんな会社の、どんな社長をターゲットにするか」をまず明確にすべきです。
中小専属CFO養成アカデミー 主宰／社外CFO・財務コンサルタント／有限会社トークファイブ 代表取締役
アミューズメント企業の経営に携わる厳しい父のもとで育つ。小学生からプロ野球選手をめざすが、高校時代に肩を故障して挫折。
西南学院大学法学部卒業後、九州松下電器株式会社に入社。半導体の外販部門でトップセールスマンとなり、27歳で父とともにアミューズメント会社を設立して独立するも、不況の影響を受けて業績・資金繰りともに厳しい状況が続く。
金融機関と粘り強く交渉を重ねるなかで、事前準備や銀行戦略の重要性に気づく。以後は資金調達も順調に進み、加えて投資判断のフレームワークを確立したことで、年間5,000万円以上の経常収支を安定して確保できるようになった。
これらの経験を活かし、社外CFO（CFO代行）としての活動を開始。現在では、月額50万円のサービスを5社に提供中。1時間の相談料10万円と高額ながら、依頼が絶えない。「倒産寸前の会社が年商10億円超えにV字回復」「ベンチャー企業が3年で年商7億円超え」など、サポート成功実績も多数。累計資金調達額は60億円を超える。
「中小専属CFO養成アカデミー」を主宰し、税理士、公認会計士、企業経理、財務コンサルタントをはじめ多様な人向けに、社外CFOになるためのメソッドを指導する。高額講座ながら、1年で売上1億円達成や、4ヵ月でCFO案件14件受注など、多数の実績者を輩出しコスパ抜群との評価が多い。
趣味はゴルフと野球。毎日30分の散歩が至福の時間。
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