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高単価を得る人は、「相対化」しない
ここで、ひとつ大切なキーワードがあります。それが「相対化」です。
3万円の人の多くは、常に自分を他者と比べて考えています。「他社より高くないか？」「同業者はこれくらいだから、自分はこのくらいかな？」「お客様から“A社はもっと安いですよ”と言われたらどうしよう」など、常に比較ベースで価格やサービスを考えてしまうのです。結果、「もっとやらなきゃ」「価格を下げなきゃ」と、自分の首を絞め続けることになります。
そしてもっとも怖いのは、その他人と比べてばかりいる“比較ぐせ”が、従業員やパートナーにも伝染してしまうことです。
逆に50万円で契約が取れる人は、相対化しません。なぜなら、「私はこの社長の唯一のパートナーだ」という前提で話をしているからです。他社と比較される存在ではなく、「この人となら一緒にやっていける」と思われる存在になっているのです。
「単価＝作業量」ではなく、「単価＝問題解決の手伝いに対する報酬」であるという考え方に、いますぐ切り替えてください。3万円の仕事と50万円の仕事は、見た目は似ていてもまったくの別物です。
「時間」や「作業」で比べるのではなく、“社長の未来を一緒に描けるかどうか”という軸で見てください。そうすれば、あなたのなかでも「自分が高単価を受け取るイメージ」がきっと描けるはずです。それが、次のステップへと進むきっかけになります。
安価な受注は「顧客の本気度」を削ぐリスクがある
ここまで読み進めていただいた方には、低単価と高単価では、そもそも“単価の根拠”がまったく違うということが少しずつ見えてきたのではないでしょうか。また、「自分を相対化してしまう思考が危険である理由」も理解できたと思います。
でも実は、それだけではありません。低単価で受注することには、もうひとつ大きな“危険”があります。それは、あなた自身が顧客の成長チャンスを奪ってしまう危険がある点です。
意外に思うかもしれませんが、わかりやすい例で説明しましょう。たとえば、あなたがこれからダイエットをして、筋肉もつけて、スタイルをよくしたいと考えているとします。そのために50万円をかけて、パーソナルトレーナーをつけてジム通いを始めたとしましょう。そうすると、どうなりますか？ おそらく多くの方が“本気”になると思います。
「せっかく高いお金を払ったんだから、絶対に痩せたい」「言われたことをしっかりやろう」「食事も見直そう」このように、トレーナーの指示に従って真剣にダイエットに取り組むと思います。
一方で、極端な例ですが「入会金1000円で通い放題」のジムに入ったとしましょう。初日は気合いが入っていても、数日もすればこう思うかもしれません。「今日はちょっと疲れたし、まあいいか」「雨も降っているし、明日から頑張ろう」「そもそも1000円だし、別に通わなくてもいいか」
どうでしょう？ 想像がつくと思います。この違いを生んでいるのは、「投資額に対する本気度」です。
