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データ分析による営業戦略改革
あるプロジェクトでは、金融サービス分野のクライアントが提供する商品について、解約率の高さを監督省庁から問題視されるケースがありました。その際、私たちはデータ分析を活用して原因究明に取り組みました。さまざまな角度からのデータ検証と関係者へのヒアリングを通じて、真の課題を特定することが目的でした。
調査の結果、販売プロセスに構造的な問題があることが判明しました。販売担当者の一部が、短期解約を暗黙の前提として商品を販売する傾向がみられたのです。これは報酬体系の設計に起因していました。商品が早期に解約されても担当者の報酬があまり減少しない仕組みだったため、顧客の長期的利益よりも短期的な成約数を優先する行動が助長されていたのです。
この発見を基に、私たちは販売プロセス全体の抜本的見直しと報酬体系の再設計を提言しました。プロジェクトチームが導入した新たな販売モデルには、成果評価方法の改革、商品説明プロセスの標準化と品質向上、透明性の高い販売手法の徹底、そして顧客満足度を重視したアフターフォロー体制の構築などが含まれていました。このプロジェクトの成果は、解約率の大幅な改善という数値に表れただけでなく、組織全体の顧客に対する意識変革をもたらしました。多くの企業でAI導入が失敗に終わる根本的な理由は、技術先行で進めてしまうことにあります。しかし、本当に重要なのは、その技術が組織の課題を解決し、現場に受け入れられ、継続的な価値を生み出すかどうかです。私がこれまで関わってきたプロジェクトで学んだのは、ITコンサルタントは単なる技術の導入支援者ではなく、「成功請負人」でなければならないということです。
クライアントの真の課題を見極め、技術と人をつなぎ、組織全体の変革を実現する。失敗のリスクを最小化し、確実に成果につなげる責任を負う存在だからこそ、企業はITコンサルタントに投資する価値を見出すのです。
このプロジェクトの成果は、解約率の大幅な改善という数値に表れただけでなく、組織全体の顧客に対する意識変革をもたらしました。多くの企業でAI導入が失敗に終わる根本的な理由は、技術先行で進めてしまうことにあります。
しかし、本当に重要なのは、その技術が組織の課題を解決し、現場に受け入れられ、継続的な価値を生み出すかどうかです。私がこれまで関わってきたプロジェクトで学んだのは、ITコンサルタントは単なる技術の導入支援者ではなく、「成功請負人」でなければならないということです。
クライアントの真の課題を見極め、技術と人をつなぎ、組織全体の変革を実現する。失敗のリスクを最小化し、確実に成果につなげる責任を負う存在だからこそ、企業はITコンサルタントに投資する価値を見出すのです。
大野聖一
North Star Management株式会社
代表取締役
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