営業マンたちの「意識」と「技術」を高めていく方法

前回は、営業マンのやる気を引き出す「将来のビジョン」の伝え方を説明しました。今回は、営業マンたちの「意識」と「技術」を高めていく方法を見ていきます。

会社で起きる「いいこと・悪いこと」のすべてが財産

経営者が語るべきなのはお客様へのサービスの向上の点で、いかに営業マンたちの意識と技術を高めていくかについてです。

 

日々、ケーススタディに使えそうな事例は起こっています。何も学ぶことがないという日はありません。ですから、いつでも事例について意見を交わすようにしています。

 

「今日は○○様のお宅でこういうミスがあったんだけど、どうしてそういうミスが起きてしまったと思う?」「君ならどう対処する?」というように、一人ひとりの意見を聞いて、望ましい対処法を考えさせています。

 

そして、「この時点でチェックをしておけば、ミスは防げる」「こういうケースでは、こう対応するといいよね」と、具体的なお客様との場面を想定し、対処法をみんなで共有します。

 

会社で起きているいいことも悪いことも、会社の財産です。この財産をうまく活用しない手はありません。どちらも一担当者だけの経験で終わらせるのは非常にもったいないと考えています。

 

これは成功している人の本を読むことにも共通しているのですが、疑似体験をすることで経験数を増やしてどんどん自分の仕事に活かしていくということです。

 

極端に言えば、10人のケーススタディを行うと自分以外の9名の苦い体験を数分で手に入れられるわけです。一人でコツコツと自らの経験だけを積み重ねるよりは、遥かに得です。

「上手くいく人はどうやっているか」を気付かせる

このケーススタディを通して一番学んでほしいのは、問題が起きたときの対処方法ではありません。なぜ問題が起こる前に気付けなかったのか、どうすれば気付けたのか、前兆はなかったのか。それぞれの立場から意見を言ってもらいます。

 

そうすると人は自分と違う感じ方をし、見るところも違うのだと気付き始めます。そして上手くいっている人はどこを見ているのか、どう感じているのか、コツに気付く瞬間があるはずです。そこさえわかるようになれば、対処方法はそれぞれの立場から考えて行動すればよいのです。

 

「行動」という形をいくら教えても感じ方や捉え方を実践を通して伝えていかないと、「教えたつもり」「わかったつもり」のくり返しです。

 

このように私は、特別に研修会や勉強会を設けたりはしません。そのときだけ話し合って考えても、それは「机上のお勉強」で終わってしまいがちだからです。それよりも、日常的にケーススタディを積み重ねていったほうが、日々の業務に落とし込みやすくて実践的です。

 

一度やったケーススタディを忘れてしまっても、また同じような事例は起こりますから、その都度、「ああ、そうだった」と思い出せばいいのです。何度も何度もくり返すことで、記憶への定着率がよくなり、サービスの質も上がっていきます。

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載リピートだけで利益を出す「スゴい営業」の仕組み

本連載は、2016年10月28日刊行の書籍『見込みゼロ客をヘビーリピーターに変えるスゴい営業の仕組み』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

 

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

 

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