検索
知名度が低い会社は、広告を打っても反響がない!?
顧客獲得の手順としては、第一に「広報（PR）」があります。お客様に自社や自社が提供する商品・サービスの存在を知っていただかなくてはなりません。広報活動は主に、チラシや看板、自社ホームページ、CMといった「メディアによる宣伝」と、「営業マンによる営業活動」とがあります。
メディアによる宣伝は基本的に、お金をかければそれなりの効果が期待できます。テレビCMをバンバン打てば人々の目に留まり、記憶に残りやすくなるでしょう。資金力があり、もともとの知名度もある大企業では効果的ですが、中小企業ではそうとも言えません。
創業当時の話です。どうにかやりくりをして、祈るような思いで「リフォームしませんか」と呼びかける5万枚の新聞折り込み広告を出しましたが、反響はゼロでした。もともと知名度のない会社がいくら宣伝を打っても、通り一遍のやり方では通用しないことを思い知らされました。
「営業活動」を行えば、需要は必ず探せる
これに対して、やり方次第で大きな差が出るのが、営業マンによる営業活動、つまり直接お客様に訴える手法です。
住宅は補修や設備機器の入れ替えなどが定期的に発生する大きなマーケットであることはわかっているのですが、そもそもお客様に話を聞いてもらえる機会が非常に限られています。
一方で、ほとんどのお客様が住まいについて信頼できる相談先を持っていないことも、長い業界の経験上わかっていました。やり方次第では売上を伸ばすことは十分可能なのです。
現に多くのお客様の業者選びは「リフォームのことはよくわからないから一番安いところで」とか「わからないのでとりあえず建てたところで」とか、「大体同じような提案だから近所の工務店で」とか、そんな感じで決めているのです。
何か他社と差別化できるものがあれば、家が建っていれば必ず需要があるのですから、真面目に一軒一軒訪問していけば、必ず受注に繋がると私は確信していました。
この話は次回に続きます。
