顧客獲得・・・広告よりも「営業マンの営業活動」が大事な理由

前回は、豊富な選択肢から消費者に「自社の商品」を選んでもらう方法を説明しました。今回は、顧客獲得において、広告を打つより「営業マンの営業活動」が大事な理由を見ていきます。

知名度が低い会社は、広告を打っても反響がない!?

顧客獲得の手順としては、第一に「広報(PR)」があります。お客様に自社や自社が提供する商品・サービスの存在を知っていただかなくてはなりません。広報活動は主に、チラシや看板、自社ホームページ、CMといった「メディアによる宣伝」と、「営業マンによる営業活動」とがあります。

 

メディアによる宣伝は基本的に、お金をかければそれなりの効果が期待できます。テレビCMをバンバン打てば人々の目に留まり、記憶に残りやすくなるでしょう。資金力があり、もともとの知名度もある大企業では効果的ですが、中小企業ではそうとも言えません。

 

創業当時の話です。どうにかやりくりをして、祈るような思いで「リフォームしませんか」と呼びかける5万枚の新聞折り込み広告を出しましたが、反響はゼロでした。もともと知名度のない会社がいくら宣伝を打っても、通り一遍のやり方では通用しないことを思い知らされました。

「営業活動」を行えば、需要は必ず探せる

これに対して、やり方次第で大きな差が出るのが、営業マンによる営業活動、つまり直接お客様に訴える手法です。

 

住宅は補修や設備機器の入れ替えなどが定期的に発生する大きなマーケットであることはわかっているのですが、そもそもお客様に話を聞いてもらえる機会が非常に限られています。

 

一方で、ほとんどのお客様が住まいについて信頼できる相談先を持っていないことも、長い業界の経験上わかっていました。やり方次第では売上を伸ばすことは十分可能なのです。

 

現に多くのお客様の業者選びは「リフォームのことはよくわからないから一番安いところで」とか「わからないのでとりあえず建てたところで」とか、「大体同じような提案だから近所の工務店で」とか、そんな感じで決めているのです。

 

何か他社と差別化できるものがあれば、家が建っていれば必ず需要があるのですから、真面目に一軒一軒訪問していけば、必ず受注に繋がると私は確信していました。

 

この話は次回に続きます。

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載リピートだけで利益を出す「スゴい営業」の仕組み

 

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

 

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