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なんで上手くいかないの!? 愛子さんを待ち受けていた試練
どんなに素晴らしいアイデアがあるからといって、昨日まで企業の人事部のマネージャーだった愛子さんが新しいビジネスを立ち上げても、そう順調にことが進むものではない。特に、顧客の獲得には大きな困難が伴った。
HR業界は、すでに確立された大手コンサルティングファームが市場を支配している。そのため、一個人としての愛子さんが短期間で収益を獲得できるものではない。彼女は「HR関連の専門知識と経験」という強力な無形資産をもっているが、ビジネスを展開するうえで求められる「信頼」という名の無形資産を新たに築く必要があったのだ。
最初は知り合いのつてから初期のクライアント開拓を進めたが、自身の価値を理解してもらうことは難しく、ほとんどの提案が拒否されてしまった。
そこで愛子さんは、自分の専門性を生かし、一個人だからこそ価値が出せるサービスを模索し始めた。
まず、HRコンサルティング市場における既存のサービスと市場とのギャップを把握するため、広範なリサーチを行った。その結果、独自性のある提案だと思っていた自分のモデルが大手ファームも類似した提案をしていること、しかも、すでにその種のサービスは大規模に標準化されており、特に大企業向けに設計されていることが多いことに気づいた。
対照的に、中小企業はもっと具体的でパーソナライズされたアプローチを必要としていたが、これを提供できるサービスは限られていることが分かった。
この調査結果に基づき、愛子さんは自身のビジネスモデルを中小企業に特化。カスタマイズ可能なHRサービスへとシフトすることにした。
彼女は個別性の高い課題に対応するため、戦略的人材育成プログラムと組織改善に焦点を当て、中小企業向けに「オンデマンドHRコンサルティング」というコンセプトを開発。これにより、顧客は特定のニーズに応じて柔軟にサービスを選択し、利用することができるようになった。
感触をつかむため、愛子さんは無料セミナーやワークショップを積極的に開催。その場で具体的なアドバイスを提供することで、やがて参加した中小企業経営者からの信頼を少しずつではあるが勝ち取れるようになってきた。
さらに戦略を実証するため、愛子さんはワークショップに参加した数社の中小企業とパイロットプロジェクトを実施。彼女のアプローチが実際に顧客の問題解決に役立つことを示すことができた。参加企業の一部が本格的なコンサルティング契約を結ぶようになり、徐々に顧客基盤が拡大していった。
口コミと業界内のネットワーキングを通じて、さらに新たな顧客を獲得し、いつしか彼女のパーソナライズされた人材育成プログラムは“愛子メソッド”と呼ばれるようになった。気がつくと彼女の年収は会社員時代の3倍超に。月収100万円を超えていたのである。
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