集客を増やそうとする前に「受注率」を高める

FFMBモデルの他にも、ファンが自然に増えていくマーケティングモデルとして、「マーケティングファネル」というモデルがあります。ファネルとは「じょうご」とか「ろうと」のことを指します。

あなたの商品・サービスに対して潜在的に興味を持ってくださっている将来の顧客が、実際に商品・サービスを購入し、再度購入していただくまでのプロセスを各ステップに分けたものです。「セールスファネル」とか、「パーチェスファネル」とも言われることがあります。

マーケティングファネルは、顧客を4つの段階に分けるとわかりやすくなります。

それぞれ、どのような性質の顧客なのか説明します。

1. 潜在顧客

第1段階の「潜在顧客」は、あなたの商品・サービスのことをまだ知らないけれど、将来的に顧客になる可能性がある、未来の顧客のことを指します。潜在顧客の課題・欲求を見定めて、響くメッセージで、届くメディアで情報発信をしていくことで、潜在顧客にあなたの商品・サービスを知ってもらうことができます。

2. 見込顧客

第2段階の「見込顧客」は、あなたの商品・サービスに興味を持っていて、さらにあなたが直接連絡できる顧客のことを指します。電話番号や住所、メールアドレス、LINE公式、Facebookの友達などで、連絡ができる状態の顧客です。よく「見込顧客リスト」と言われます。

3. 購入顧客

第3段階の「購入顧客」は、実際に商品・サービスを購入した顧客のことを指します。一度購入してくれた顧客は、新規顧客よりも再度購入してくれる可能性が高まります。

まずは安価でもいいので、購入していただき、価格以上の満足を得てもらいましょう。

4. 再来顧客

第4段階の「再来顧客」は、リピートしてくれた顧客のことを指します。この再来顧客を増やしてしていくことで、あなたのビジネスは安定していきます。顧客に最大限の価値提供をすることで、再来顧客を増やしていきましょう。

マーケティングファネルにFFMBモデルを当てはめると、［図表2］のようになります。潜在顧客→見込顧客→購入顧客→再来顧客の順に脱落していき、「逆円錐台」の形になります。

［図表2］マーケティングファネル（FFMBモデルを当てはめたもの）

逆円錐台の形を、できるだけ「寸胴の形」に近づけていくことが大切です。そうすれば、売上が安定します。

「潜在顧客」から顧客情報を提供してくれて「見込顧客」になった人の割合である「登録率」。

「見込顧客」から実際に商品・サービスを購入してくれて「購入顧客」になった人の割合である「受注率」。

「購入顧客」から、リピートしてくれて「再来顧客」になった人割合である「受注率」。

それぞれの率を高めて、マーケティングファネルを「寸胴の形」に近づけていくことでビジネスが安定し、売上げが伸びていきます。そのために、「フリーエンド」「フロントエンド」「ミドルエンド」「バックエンド」のそれぞれの商品・サービスを

ここで、ちょっと想像してみてください。お風呂に栓をせずに、お湯を入れても一向にお湯はたまりませんよね。同様に、登録率や受注率を上げることなく集客しても、顧客はたまっていきません。集客は後、商品が先です。

まずは受注率を高めるために、思いっきり価値提供できる最高の商品・サービス（クリティカルコンテンツ）をつくり、顧客が「買いたい！　欲しい！」となるような表現や伝え方を整えてオファー（提案）を魅力的にし、その上で集客をしていくようにしましょう。

草間 淳哉

ブランディングカンパニー　株式会社ウェブエイト

代表