食器洗浄機に興味がなかった「夫」が一目で「買う気満々」に…夫の心をとらえた「キャッチコピー」とは

食器洗浄機に興味がなかった「夫」が一目で「買う気満々」に…夫の心をとらえた「キャッチコピー」とは
(※写真はイメージです/PIXTA)

自社の商品・サービスが売れるようにするには、顧客が何を求めているかを的確にとらえ、訴求する必要があります。どうすれば、顧客が求めているものがわかるのでしょうか。ウェブコンサルタントとして様々な起業家をサポートしてきた草間淳哉氏の著書『集客で悩み続ける起業家のための安定して稼ぎ続ける「月100万レシピ」』(産学社)から、一部抜粋してご紹介します。

「顧客」を具体的にイメージすることから始める

「顧客を知るものはビジネスを制す!」ということで、顧客のことを知れば知るほど、売れる商品・サービス、欲しがられる商品・サービスができあがります。

 

ここでは提供する顧客を具体的にイメージしていただきたいのですが、この具体的な顧客のイメージをマーケティングの用語では「ペルソナ」といいます。まず、あなたの商品・サービスを必要としている人を、知人の中で1人、具体的にイメージしてください。

 

現在、優良顧客になっている人でもいいです。その場合は、まだその人と出会う前の状態で考えてみてください。その人の名前は何といいますか?何をしていて、どんなお悩みや課題をお持ちの人ですか? 下記の項目を[図表]のシートに書き出してみてください。
 

[図表]ペルソナを分析するワークシート

 

【1. 氏名、性別、年齢、居住地、ご職業、家族構成、年収、etc.】

わかる範囲でけっこうです。できるだけ明確に書き出してください。

 

【2. 価値観、大切にしたいと考えていること】

その人は、どんな価値観を持っている人でしょうか?

 

【3. 悩んでいること、不安、不満、課題】

その人はどんなことに悩んでいるのでしょうか? どんな不安があるのでしょうか? 不満、課題はどんなことでしょうか?

 

【4. 「1日」の過ごし方】

その人は、朝何時に起きて、何時に寝ていますか? 1日どんな生活をしていますか?

 

【5. 媒体と惹かれるコンテンツ】

その人は、いつ、具体的に何時に、どの媒体を見ますか? SNSですか? SNSであれば、Instagramでしょうか? TikTokでしょうか? YouTubeでしょうか? その時に、どんなメッセージや写真、動画があると惹かれるでしょうか?

 

これらの質問は、「マーケティング3M」という理論に基づくものです。「Market」「Message」「Media」の3つを吟味するというものです。

 

・Market マーケット=顧客はどんな人でどんな課題や欲求を持っているのか?

・Message メッセージ=ちゃんと響くメッセージになっているのか?

・Media メディア=伝えるメディアは適切かどうか?

 

この3つのMが、1つでもずれていると、あなたの商品・サービスは売れません。上記1~5の質問は、この3Mを包括しています。買うのは顧客です。だからこそ、生身の人間である知人を顧客として想定し、具体的にイメージすることをおすすめします。

 

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集客で悩み続ける起業家のための安定して稼ぎ続ける「月100万レシピ」

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草間 淳哉

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