M&Aのパートナーとなる「アドバイザー」の条件

前回は、製造業のM&Aで「のれん代」には期待ができない理由を説明しました。今回は、M&Aのパートナーとなる「アドバイザー」の条件について見ていきます。

いそうでいない「優秀なM&Aのアドバイザー」!?

前回の続きです。譲渡価格での妥協が必要とはいっても、純資産を大きく下回る価格での売却となると、適正価格とは言いにくいのも事実です。各種条件と照らし合わせて、譲渡価格の落としどころを探るのは専門家であるアドバイザーの役目ですから、その能力を有したアドバイザーを選ぶことも必要になってきます。

 

高い価値での売却を実現するためには、大前提として優秀なアドバイザーの存在は欠かせません。M&Aを相談しようと思った時、真っ先に思いつく外部の相談相手と言えば顧問税理士でしょう。その次が顧問弁護士や公認会計士などです。初めの一歩としては間違っていませんが、その後M&Aを本格的に進めるとなった時には心配なことがあります。

 

M&Aの知識は彼らにとって業務上必須の知識ではありませんから、単純にわからなかったり表面的な内容しか説明できなかったりということがあっても不思議ではないということです。相談してもそういう方法もあるみたいですね、とか、「今度調べておきます」といった具合ではぐらかされて終わってしまっている場合には、そういった事情が考えられます。

 

また、銀行などの金融機関で相談した人もいるかもしれません。しかし銀行もM&Aのネットワークを持っているところと持っていないところがありますし、担当の銀行員によっては詳しい知識や情報がないこともあり、「本部に情報をあげておきます」の一言で片付けられてしまって音沙汰なしということがあるようです。

 

また、少し知識がある場合には株価算定だけはするかもしれませんが、そこから先には中々進みません。何か月後、何年か後に気になって問い合わせをしてみると担当の銀行員はすでに異動していて、また株価算定からやり直しといったことも出てくるのです。

 

そうすると、やはりM&Aコンサルタントに相談すべきだということになるのですが、それでも落とし穴があります。専門家ですからM&Aの知識、実績ともに申し分ないこと
が多いはずですが、様々な業界があるため、製造業に詳しいかどうか、製造業の知識や実績があるかどうかは未知数です。

 

製造業には疎い人が担当につけば、高い価値で売却できる可能性は一気に狭まってしまいます。では、一体どういったアドバイザーなら適していると言えるのでしょうか。

知識や実績に加え、業界に精通していることも重要

製造業の場合、M&Aについての知識や実績があるということは前提条件として、業界に精通しており、技術が判断できて、ネットワークを持っているアドバイザーが必要です。まず、売り手側が備えている技術がどのようなレベルのものなのか、どのような価値があるのかということが判断できなければ、適切な企業評価はできません。

 

例えば、一口にプレス加工会社と言ってもそれぞれに違いがあります。所有設備により、大型部品に対応した工程あるいは小型部品に対応した工程、多品種少量生産もしくは量産化に対応した工程、特殊形状の加工技術、扱う材料の違い等々様々な要素から、その会社の技術力や特徴を明確に判断しなければなりません。

 

こういった技術の高さや希少性の判断によって強みや売りを模索して、譲渡価格のバランスを取ることができるのです。

 

また、業界内でのネットワークも必要です。強みや売りを理解して正しい評価をしても、適切な相手と結び付けられなければ意味がありません。ニーズのある方向を理解していなかったり、声をかける製造業の相手がいなかったりすれば、うまくマッチングへと辿りつけません。

 

業界内にネットワークがあれば、多くのM&Aのケースについての情報が入ってきますから、高い価値を感じてくれる相手、高い相乗効果が見込める相手のいる方向性がわかっています。また、買い手ニーズの情報も自然と集まってくるので、適切な相手と繋いでくれる可能性は高まります。

 

要は、技術の判断力と業界内のネットワークを持ったアドバイザーが、M&Aでの中小製造業の価値を高めてくれるのです。しかし残念ながら、現状では製造業に精通したM&Aアドバイザーは少ないと言っていいかもしれません。

 

製造業での案件は、案件化までの手間がかかり金額も高めのため、最終合意に至るまでの時間がかかる傾向があります。それが製造業のM&Aが活発にならない背景の一つとなっています。

 

ただし、製造業のM&Aではアドバイザーの存在がその会社の価値を大きく左右することは間違いありませんから、業界に精通したアドバイザーを見つけて相談するのが成功の近道になります。

ASAKビジネスコンサルティング株式会社 代表取締役

1966年 愛知県生まれ。横浜国立大学経営学部卒業後、株式会社デンソーに入社。人事部門、事業企画部門を担当。また、在職中に税理士資格の取得にもチャレンジし取得。
2002年会計事務所を開業。2006年コンサルティング部門であるASAKビジネスコンサルティング株式会社及び資産管理・不動産部門であるASAK財産コンサルティング株式会社を設立、代表取締役に就任。会計業務のみならず人事、事業企画、事業計画、戦略立案、事業F/S、原価計算・人事制度の構築、システム導入などあらゆる経営課題に対応し、法人から個人のお客様に至るまで、さまざまなニーズにきめ細かいサービスを提供している。十数年間にわたるメーカー勤務時代に築いたノウハウ・人脈をフル活用し、特に製造業のコンサルティングに強みを持つ。

著者紹介

連載中小製造業の強みを生かして圧倒的高値で売却する方法

本連載は、2016年4月27日刊行の書籍『中小製造業の社長が知っておきたい会社の売り方』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

中小製造業の社長が知っておきたい会社の売り方

中小製造業の社長が知っておきたい会社の売り方

浅岡 和彦

幻冬舎メディアコンサルティング

自分が高齢になってもその技術や従業員を守っていきたい、自社の技術を信頼してくれる取引先に迷惑をかけたくない──これは中小製造業の社長に共通する願いでしょう。 しかし、社長の思いに反し、多くの会社がいま存続の危機…

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