「ワースト記録の大谷翔平の大谷さん」と名乗る営業マンに、コンサルタントが「これはいい」と脱帽したワケ

「ワースト記録の大谷翔平の大谷さん」と名乗る営業マンに、コンサルタントが「これはいい」と脱帽したワケ
(※写真はイメージです/PIXTA)

営業はお客様から忘れられないことも重要です。忘れられないためには定期的に面談することですが、コロナ禍で以前のようにはアポイントが取りにくくなっています。コンサルタントの酒井とし夫氏が著書『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

「お客の脳内シェアを高める」営業ツール

■手書きの礼状は、好印象として受け止められる

 

営業は第一印象を良くすることだと述べましたが、同時にお客様から忘れられないことも重要です。

 

忘れられないためには定期的に面談することですが、コロナ禍で以前のようにはアポイントが取りにくくなっています。

 

そうした状況でも顧客との接触頻度を維持し、

 

「あっ、そうだ! △△さんに連絡してみよう」

 

とお客様が必要とするときに、真っ先に思い出してもらえる存在になることが「できる営業」の条件です。

 

私はこのことを「お客様の脳内シェア高める」と呼んでいます。そのために私は次のようなツールを使っています。

 

●手書きの礼状や季節の挨拶状

近年、年賀状を送る習慣が減ってきていますが、年賀状をいただくのはやはり嬉しいものです。

 

ただ、表も裏も印刷されたものだと、少々、興きょうざ醒めしてしまうのは私だけではないと思います。

 

メールやSNSが連絡手段の主役になった現在、あえて手書きでの手紙や葉書は送る相手に良い印象を与えます。

 

切手や封筒の準備をして、送る相手のことを考えながら言葉を綴つづる――。受け取る側は相手の気づかいを感じ、それだけで嬉しくなりますが、文面も個性的で丁寧だとより一層好印象度がアップします。

 

労を惜しまず、大切なお客様だと思えば、ぜひ手書きで送るようにしましょう。万年筆を使えば、文字に温かみも出ます。

 

また、私は年賀状は当然として、暑中見舞いや残暑見舞いも送るようにしています。暑中見舞い(残暑見舞い)を送る人は少数派ですので、お客様の印象に残りやすくなります。

 

さらに、お客様の誕生日や創立記念日などにはお祝いのカードを送るようにしています。

 

●ニュースレター

私は、A4サイズの4ページのニュースレターをお客様向けに定期的に郵送しています。時候の挨拶に始まり、本書で紹介しているような営業術やビジネスネタのほか、仕事上の案内などですが、10年以上継続しています。

 

そして、「お客様の仕事に役立つ情報」にこだわることで、自分本位の案内にならないように気をつけています。

 

お客様に向けてニュースレターを送る人は多くはないので、これにより「お客様の脳内シェア」を高めることにつなげています。

 

また、新規開拓を行う場合にこのニュースレターを持参することで、「今日はご挨拶代わりに、これをお持ちしました」と初めて会う人への大義名分にもなっています。

 

●捨てられないカード

これも私が実践していることですが、机の上や店内に飾ると商売繁盛・千客万来につながる「宝船のイラスト」を印刷したハガキ大のカードのほか、スティーブ・ジョブズやアインシュタインなど著名人の名言カードをお客様にお渡ししています。

 

裏面には、私の連絡先やSNSのURLやQRコードが入っています。

 

●小冊子

私自身をよく知っていただく目的で、人生観や仕事観を物語風にまとめた小冊子(A4判24ページ)を用意してお客様に配付しています。

 

「自己開示」することで親近感を高めるのが狙いです。

 

▶営業力を上げるコツ
自分とお客様をつなぐツールをいくつか用意する

 

酒井 とし夫
マーケティング・コンサルタント

 

 

※本連載は酒井とし夫著『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再編集したものです。

もっと成果を出すための 売れる営業のルール

もっと成果を出すための 売れる営業のルール

酒井 とし夫

プレジデント社

営業成績のいい人とそうじゃない人の差は、じつは紙一重です。その紙一重の差とは、「売れる方法」を知っているかどうかです。 ①初対面での第一印象を良くする方法 ②信頼構築の工夫 ③お客様ニーズの把握法 ④実践的セー…

人気記事ランキング

  • デイリー
  • 週間
  • 月間

メルマガ会員登録者の
ご案内

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

メルマガ登録