（※写真はイメージです／PIXTA）
昨今の相次ぐ物価上昇は一向に収まる気配がありません。そんななか、重要性を増しているのが「値上げして、適正な価格で販売すること」です。本連載では「感性と行動の科学」に基づいたビジネス理論を研究するオラクルひと・しくみ研究所代表の小阪裕司氏が、著書「『価格上昇』時代のマーケティング なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか」から、適正な「値上げ」をして、かつ売上を高める「戦略」について解説します。
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あらゆる価値をまとめて「パッケージ」として提供する
本記事でご紹介する「値上げの作法」は、「価値のパッケージ化」である。
「価値のパッケージ化」とは私の造語だが、商品を単体で売らず関連するサービスなどと一緒に提供する、さまざまな商品・サービスを「意味」でくくって提供する、より「楽しさ」や「体験」を加えて提供する、などの取り組みを指す。それによって全体の価値が上がり、満足度も上がり、単価も上げられる方法である。
そのわかりやすい例として、「ティナズダイニング」の営む沖縄料理店での事例をお話ししよう。
この店では、コロナ禍で営業ができなくなった際、沖縄料理の食材を通信販売することにした。アグー豚や島らっきょう、島豆腐、店のオリジナル麺などがセットになったものだ。
店主の林氏はその食材セットをただ送るだけでなく、「島らっきょうの下処理の仕方」や「島豆腐のお料理レシピ」などの手作りシートを同封することにした。さらに写真入りの凝った作りで、同店オリジナルのゴーヤーチャンプルーの作り方など、よりこの店寄りのものも数枚入れた。
この食材セット通販の狙いは、売上を作るためだけでなく、店に来たくても来られない顧客に少しでも店の気分を味わってもらうためだからだ。
そして林氏は、このセットにさらに面白いものを同封した。それは、「料理長」「スタッフ」と書かれた名札だ。名前を記入する部分は、買った人たちが自分の名前を入れられるよう、空白になっている。
そして、次のことを書き添えた。
コロナで普段家にいないご主人や子供たちがずっと家にいて、お母さんは大変。そこでこの料理セットは、できればご主人が調理して、子供たちが手伝い、お母さんはお休みして食べるところだけを楽しんでいただきたい。「料理長」の名札にはお父さんの、「スタッフ」には子供たちの名前を入れて、使っていただきたい。
この「セット」は単なる食材のセットではない。店の気分を味わう、コロナ禍にご家庭でちょっとほっこりしてもらう、そういうものが「パッケージ」されたものなのである。
これは大いに受け、お客さんからたくさんのお礼のメッセージが届いたという。
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