M&Aの相談相手を選ぶときの注意点

後継者不在の中小企業にとって、M&Aは事業承継の重要な手法のひとつといえるでしょう。今後、日本ではM&Aが増えていくはずです。

M&Aを進めるにあたり、まず初めにすることは専門家への相談です。買い手、売り手双方がM&Aの相談相手を探す際の注意点についてご説明します。

仲介会社に相談する場合

会社を買うにせよ売るにせよ、相談相手の候補として最初に挙がるのはM&Aの仲介会社です。では、皆さんに質問です。仲介会社は下記のどのサポートをしてくれるでしょうか。

私はこの質問を3年前にされたとき「すべて当てはまる」と回答しました。前職の金融機関では、さまざまなM&A案件を担当するなかで1～3のすべてをサポートしてくれると思っていたのです。しかし、実際は項目3のみといえます。なぜでしょうか。仲介会社の役割を考えてみましょう。

仲介会社にとって、売り手と買い手の双方がお客さまです。つまり、どちらか片方に肩入れすると、もう片方が損をしてしまいます。双方代理の立ち位置なため、M&A成立時には、成功報酬といわれる手数料も両手です。これは、たとえるなら裁判において原告の検察と被告の弁護士を同じ人物が担当し、双方から報酬をもらっているようなものなのです。もちろん、実際の裁判でこんなことはありえませんが。

仲介会社が「御社のため」といっているとしても、どちらかのためのアドバイスはできない立ち位置にいることを認識しなければいけないでしょう。仲介会社にM&Aに関する相談をする際は、「もう1人の交渉相手」と思って臨んだほうがよいです。

もちろん、仲介会社に頼むメリットもあります。仲介会社は豊富なネットワークや情報がありますから、比較的早く相手（買い手・売り手）を見つけられるでしょう。多額の手数料を払ってでもできるだけ早くM&Aを成立させたいのであれば、仲介会社に頼むのはお勧めです。

FA（フィナンシャルアドバイザー）に相談する場合

では、FAは、先の1～3のどれを手助けしてくれるでしょうか。答えは1～3すべてです。

仲介会社と違い、クライアントの片側に立ち、利益の最大化を図るべく交渉をしてくれる存在がFAです。FAは、企業価値の算定やスキームの提案など、豊富な専門性を持っています。

ただし、最後は成功よりも成立にバイアスがかかってしまうというデメリットがあります。これは、これは仲介会社も同じです。どういうことか。FAも仲介会社も、M&Aが成立してはじめて高額な成功報酬を得ることができます。

皆さんがM&Aのプロセスの途中で、「このまま進めるべきか、やめるべきか」を悩んでいるときに、担当者から「この案件はもうやめたほうがよいですよ」とはなかなか言ってもらえません。M&Aが成立しなければ担当者は報酬を得ることができず、ただ働きに終わってしまうからです。

FAや仲介会社を否定しているわけではありません。M&Aは情報弱者が負けるといわれています。知っているか、知らないかの世界です。

そのほか、普段から付き合いのある税理士や金融機関にもM&Aの相談はできるでしょう。日頃から経営の相談や業績についてコミュニケーションが図れていれば、相談しやすい相手のはずです。ただ、最近の税理士事務所、会計事務所、金融機関では、M&A仲介の役割をしている会社もありますので、彼らの立ち位置や役割は十分に理解したうえでお付き合いしていく必要性あります。

M&Aのリテラシーを高めよう

M&Aの支援会社は年々増加しています。ただ、自社にとって一番よい相談相手が誰なのかが見つけにくい、わかりにくいかもしれません。M&A後に「こんなはずじゃなかった」とならないように、まずは、経営者自身でM&Aに関するリテラシーを高めることが重要です。

M&Aについての正しい情報やスキルを習得することが、結果的に自分にとってのよき相談相手を見つけることに結び付きます。買い手先や売り手先が見つかってからではなく、見つかる前に「いまからなにをやらなければいけないのか」を考えること。それがM&A戦略の第一歩です。

石黒 覚大

株式会社識学

M&A課 係長

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