多くの賃貸仲介会社から紹介してもらう仕組みを作る

リーシング戦略を策定したら実際にリーシング活動に入ります。リーシング活動は大きく３つのステップからなります。

 

［ステップ１］幅広く募集をかける
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［ステップ２］賃貸仲介会社の営業マンに推薦してもらう
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［ステップ３］入居希望者に住みたいと思われる部屋を作る

 

これは、一般的に家電等の物（商品）を売る流れとまったく同じものです。では１つずつ見ていきましょう。

 

【ステップ１】幅広く募集をかける

最初のステップはまず、できるだけ多くの入居希望者の目に留まるようにすることです。例えば、家電商品を売るに当たっては、まず１つでも多くの小売店舗にその商品を置くことが大切になります。ヤマダ電機だけではなく、ビックカメラにもヨドバシカメラにも商品を置いてもらうということです。１店舗よりは10店舗、10店舗よりは１００店舗といった具合です。

 

仲介会社もかなりの数があります。例えば大宮エリアにあるアパートに客付けをしてくれる会社で言えば、1000社以上が対象となります。その対象となる仲介会社すべてに管理物件の空室を扱ってもらう活動が必要になります。

 

では、どのような方法で幅広く募集をかけるのかを説明します（図表１）。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

賃貸仲介会社への空室募集の依頼は、基本的には４つの方法で行います。その４つとは、メール（ＦＡＸ）ＤＭ、電話、訪問、レインズ・自社ホームページです。

 

①メール（ＦＡＸ）ＤＭ
まず、マイソク（賃貸募集チラシ）を作成し、対象エリアの賃貸仲介会社へ一斉にメールもしくはＦＡＸを送ります。物件によって異なりますが、基本的には１～２週間に１度という形で繰り返し送ります。どの範囲まで送るかは、その物件特性や地域特性を考慮し、入居者を募集できる最大の範囲を見定めます。

 

狭すぎては効果が少なくなりますし、広すぎては余分なコストがかかってしまいます。物件の特性に合わせてエリアを選定します。特に近隣のみだけでなく、最寄りのターミナル駅や沿線の都心部ターミナル駅も重要なポイントです。

 

当社の事例では、例えば、宇都宮線の東大宮という駅に物件があれば、最寄りのターミナルである大宮駅からの客付けが中心になりますので、大宮駅周辺の仲介会社に力を入れて営業します。東武東上線の志木駅にある物件であれば、志木駅周辺の仲介会社はもちろん、沿線ターミナルの池袋にも募集をかけます。実際、志木の物件では地元志木駅周辺の仲介会社からの客付けよりも池袋からの客付けのほうが圧倒的に多いのが実情です。

 

このメール（ＦＡＸ）ＤＭは非常に効果が高いものです。一度も訪問していない、面識のない仲介会社から入居申し込みが入ることも頻繁にあります。また、メール（ＦＡＸ）ＤＭを送っておくことで、実際に訪問したときに認知されていて相乗効果が高まります。

 

②電話
次に、過去に取引実績のある営業マンを中心に、電話で募集依頼をかけます。「今度当社の管理物件の○○マンションの103号室が空室になったので、お客様のご紹介をお願いいたします」といった内容です。

 

当社の場合で言えば、リーシングマネジメントの担当者が、賃貸仲介会社の営業マンと密接な関係にある場合が多いので、その営業マンに電話（主に携帯）でお知らせするケースが多いです。その他の取引実績のない会社に対しては、一律にテレアポを行います。

朝礼で時間をもらって物件ＰＲのプレゼンを

③訪問
そして、賃貸仲介会社への直接訪問ですが、この直接訪問は、時間と労力はかかりますが、最も効果的な手法です。逆に、直接訪問しないで高入居率を維持していくのはまず無理と言ってもよいでしょう。当社では、リーシングマネジメントの担当者が、対象物件のあるエリアおよび沿線ターミナル駅周辺の賃貸仲介会社を、１日平均約50社訪問し、徹底的に入居者募集の依頼を行います。

 

訪問に関しては、対象となるすべての会社を訪問します。まずは、有力な会社から優先順位を付けて、先述の取引実績のある会社を中心に訪問します。空室の状況によっては、毎週定期的に訪問します。ポイントは、空室が埋まるまで徹底的に訪問して周知徹底するというところです。

 

人間は、顔を見ているのとそうでないのとでは対応に差が出てくるので、特に入居者の入りづらい物件であればあるほど、この訪問活動を重点的に行わねばなりません。また入居希望者の紹介依頼とともに、この訪問時に徹底したヒアリングを行います。その内容は、なぜこの部屋は空室が埋まらないのか、どうやったら入居者がつくのかというものです。家賃が高いのか、設備が不足しているのか、実際に案内をしている現場の営業マンの意見は非常に重要であり、彼らの意見を複数吸い上げて分析し、次の手を打ちます。

 

新規で訪問する場合には、訪問時に担当者が不在であれば名刺と募集図面・賃貸募集チラシ（マイソク）を必ず置いてきます。すると帰社後、面識はなくても約半分の営業マンから連絡が入りますので、電話で同じように募集依頼と意見の吸い上げを行います。

 

ヒアリングで得た情報から必要であればオーナーさんにご報告をし、家賃を下げてもらうことや、設備を追加してもらう等の対策をすぐに取ります。１日部屋を空けておくことはオーナーさんにとって１日分の賃料を捨てていることと同じです。何事もすぐに行うことが重要です。

 

また、訪問するに当たって、賃貸仲介会社の朝礼（夕礼）に参加させてもらうことは非常に有効であると言えるでしょう。個別の訪問では、賃貸仲介会社の営業マン全員に物件の情報をお知らせできるわけではありません。対面しない営業マンへの告知はできませんので自ずと限界があります。

 

しかし朝礼の場に居合わせれば、その会社の営業マンが全員参加していますので、営業マン全員に告知できるというメリットがあります。朝礼では、時間を10分程度もらって物件のＰＲのためのプレゼンをさせてもらいます。当社でも、空室が長引いている物件や空室が多い物件を一気に埋めたい場合などは、積極的に賃貸仲介会社の朝礼に参加させていただいています。

 

当然、訪問先店舗の店長さんの了解を得て行うわけですが、店長さんとしても、物件の説明を直接オーナー（または代理）から聞くことができ、自社店舗の仲介売上につながる可能性が生まれるので、基本的には喜んで受け入れてくれます。過去、この朝礼訪問を行って、空き物件を満室にしてきた実績は数限りなく存在していますので、最も有効な募集方法と言っても過言ではないでしょう。

 

④レインズ・自社ホームページ
４つ目はレインズを活用した募集方法です。レインズとは不動産会社だけが閲覧できる不動産の「市場」のようなもの（ネットワーク）で、売り物件や賃貸物件が登録されています。

 

当社はここに空室をすべて登録するようにしています。賃貸仲介会社の中にはこのレインズを見て入居希望者に紹介している会社も多く存在するのです。そして、日々レインズを更新することで、自社管理物件の空室が上位に表示されるような工夫も必要になります。

 

また、当社では、仲介会社向けのホームページ（ＨＰ）を開設しており（http://musashi-chintai.com/）、レインズに連動して空室情報を載せています。ここでは写真等レインズには載せきれない情報をアップしており、仲介の営業マンに対してわかりやすい情報提供を行っています。

 

さらに、入居申込書、保証会社審査申込用紙、賃貸借契約書、重要事項説明書等をすべてＰＤＦで載せており、仲介の営業マンがこのＨＰから自動的に契約まで進められる体制を構築しています。営業マンは基本的に忙しいので手間をかけたくないという要望があり、その要望に応えることで入居希望者を紹介してもらいやすくしているのです。それと同時に仲介の営業マンが自動的に申し込みを入れられる体制を作っています。

 

何度も繰り返しますが、このように入居者の募集に当たっては、依頼方法を問わず、間口を広げ、多くの賃貸仲介会社から入居希望者を紹介してもらう仕組みを作ることがとても重要です。

 

このようにメール（ＦＡＸ）ＤＭ、電話、訪問、レインズの更新を物件の状況に応じて繰り返し、繰り返し行うということが、地道ですが確実に入居につながる唯一の方法です。このような形で対象となる賃貸仲介会社の店頭に管理物件の空室を並べてもらいます。