新社長の第一歩…会社の現状を把握するための「40の質問」

継ぐ会社の商品・サービスを熟知していますか？

商品・サービスも継続的にスクラップアンドビルドが必要です。少数のヒット商品に依存していては会社の経営は不安定になります。以下の項目について検討してみましょう。

21．「最多の利益をもたらしている商品・サービスはどれですか？」

言い換えれば、努力や投資に対して最も高い見返りが得られる商品やサービスはどれですか？

22．「最も利益が低い商品やサービスはどれですか？」

発売当初はいいアイデアであり、利益を上げてくれていた商品であっても、現在においてはそれほど重要性を持っていないものもあります。より価値の高い、より収益性の高い活動に時間を割くために、どの商品を捨て、手を引くべきかを見極めることが大切です。

23．「商品またはサービスの外見は好ましいものですか？」

商品パッケージやデザインを変えただけで売れ行きが向上した例は多数あります。見込み顧客にとってより魅力的で望ましいものに見えるように、パッケージを変える方法を考えてみましょう。

24．「価格は、競争力があり、採算が合うものですか？」

値決めは経営といわれる通り、値決め次第で経営は破綻もし、繁栄もします。

継ぐ会社の販売力はどれくらいですか？

セールス＆マーケティングが得意であり、その責任を完全に請け負ってくれる経営幹部がいない限り、社長自身がセールス＆マーケティングにエネルギーを注ぐべきです。これは必ずしも、自分が自ら営業活動したり、広告を書いたりすることを意味するのではありません。いま行っている活動のうち、なにが効果的でなにが効果的でないかを理解し、効果的なことに組織のエネルギーを集中させることが大切です。

25．「どのマーケティング手法が成功していますか？」

どんなマーケティング手法もいずれ効果を無くしていきます。つまり、常に新しい手法を検討すべきです。成功しているもののほかに、これからも力を入れるべき手法はどのマーケティング手法か、把握する必要があります。そのために、なにが効果的で、なにが効果的でなくなったのかを知る仕組みが必要です。見込み顧客の数と売上は比例します。経営者は常にどうすれば新しい顧客を引き付けることができるかを考えなくてはいけません。

26．「商品やサービスを販売するほかの場所がありますか？」

ほかのエリア、ほかのチャネルで販売できる可能性を常に探しましょう。

27．「セールス＆マーケティングに必要な人材はそろっていますか？」

セールス＆マーケティングの仕組みは業績に直結する大切なものです。その仕組みを創れる人や運用できる能力のある人がそろっていますか？

28．「セールス＆マーケティングのボトルネックを把握していますか？」

売上と利益を最大化するために、どの仕組みを改善すべきでしょうか？　

29．「成約率を把握し、改善していますか？」

より多くの見込み顧客を顧客に変えるためには、成約率（見込み顧客が顧客になる確率）を把握し、改善しなければなりません。見込み顧客がなぜ購入し、なぜ購入しないのかを理解する必要があります。そのための仕組みや方法はありますか？　市場環境が変われば、営業戦略や営業手法も常に変わる必要があります。