継ぐ会社の顧客を理解していますか？　

あなたが継ぐ会社がこれまで以上に繁栄し続けられるかどうかは、より多くの顧客を獲得し、その顧客を維持し続けられるかどうかにかかっています。顧客を獲得し、維持し続けることこそ、事業の中心的な活動です。財務や人事、マネジメントなど、それ以外の活動は、中心的な活動を補助するものに過ぎません。そのため、社長は自社の顧客についてほかの誰よりも深く理解することが大切です。

9．「顧客はあなたの会社のことを他人に話す際、どう説明していますか？」

顧客があなたの会社のことをどう説明するかで、市場における立ち位置がわかります。もしそれが好ましいものでなければ、望ましい立ち位置に変えるためになにができるかを考えます。

10．「理想の顧客を定義はどんな人ですか？」

自社にとって理想的な顧客はどんな人ですか？　人口統計学的（年齢、地域、性別、年収等）、心理学的（購買動機、好み、価値観等）に表現してみましょう。理想の顧客が、あなたが提供している類の商品を購入するとき、重要視していることはなんですか？

11．「理想の顧客はなにを重要視していますか？」

あなたが提供している商品やサービス（品質、価格、対応スピード、倫理性といった要素のうち）から、もっとも恩恵を受けるのはどのような顧客ですか？　いま対象としている顧客が自社にとって最適であるとは限りません。いまの商品やサービスをそのまま、または少し変えることで恩恵を受けられる顧客がいるかもしれません。

12．「現在、会社のブランドはどのようなイメージを持たれていますか？」

すべての会社や商品は、意図的に、あるいは偶然に顧客の心のなかに作られた、ブランドイメージを持っています。いいブランドというのは、そのブランドがついた商品を買えば、約束された価値を顧客が確実に受けとれることを表しています。

13．「会社のブランドはどうあるべきですか？」

いまのブランドイメージは置いておいて、将来、どのようなイメージを得ることができれば、最も有益ですか？　ブランドとは約束です。顧客があなたの商品を購入するとき、どんな約束をしますか？　その約束を守るためにどんな仕組みが必要ですか？