新社長の第一歩…会社の現状を把握するための「40の質問」

継ぐ会社の市場＆競合分析はできていますか？

どんな会社であっても、競合他社がいます。「うちは市場を独占しているから競合なんていない」という会社であっても、いずれ代替品が登場し、市場そのものが縮小していきます。

会社の寿命は30年といわれることがありますが、それはひとつの市場が登場し、繁栄し、衰退していくまでが大体30年だからと考えられます。その栄枯盛衰を乗り切ることができなければ、会社は短命で終わるのです。そこで、継ぐ会社の競合分析を定常的に行うことが必要になります。

14．「自社のコア・コンピタンスはなんですか？」

コア・コンピタンスとは、他社に真似できない核となる能力であり、そもそも会社が成り立っている元になっている能力や技術のことです。コア・コンピタンスがあることで、競争優位性の高い商品を生み出し、販売することができます。市場が衰退した場合においても、コア・コンピタンスとなる技術を応用して、別の市場を開拓することができます。

15．「自社が他社と比べて、極めて優れていることはなんですか？」

より高い品質、よりいいまたは迅速な顧客サービス、より優れた使いやすさなど、少なくとも3つの点で優れている必要があります。コア・コンピタンスは内部的な技術や能力であり、目に見えないのに対し、優れている点は顧客から目に見えて、わかりやすいものです。

16．「主要な競争相手は誰ですか？」

彼らの強みを無くし、自社の優れた点を活かすためには、なにができるでしょうか？

17．「自社商品の代替品となる商品を提供しているのは誰ですか？」

顧客から見れば、どんな商品にも代替品があります。たとえば、あなたの会社が家具メーカーだとすると、主要な競合はほかの家具メーカーになりますが、顧客は家具を買うのではなく、レンタルするという代替案も選ぶことができます。この場合、レンタル屋が競合になります。また、家の空きスペースを埋めるために家具を買うのであれば、ほかにも絵画や観葉植物なども代替品となります。代替品の脅威に対処するためになにができますか？

18．「なぜ、顧客は競合他社から買うのでしょうか？」

顧客は、競合他社からどんな利益を得て、あなたからどんな利益を得ていないのでしょうか？　顧客は、競合の商品のどこに魅力を感じ、より優れていると感じるのでしょうか？　その認識を打ち消すために、なにができますか？

19．「将来の競争優位性はどうあるべきですか？」

市場シェアを向上させるために必要なことはなんでしょうか？　

20．「自社の技術を活用して参入できる新市場はどこですか？」

会社が成長するには4つの方向性しかありません。

（参考：アンゾフの成長マトリックス）

市場の栄枯盛衰を乗り切るためには、「2．既存商品を新市場に売る」が最も簡単です。その可能性を検討しましょう。