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粗利率を上げるには、まず「価格の見直し」から
そのために第一に考えるべきは、価格の見直し（値上げ）です。
価格を見直す際は、堂々と「値上げします」といわずとも、値上げと気づかれないようメニューの組み合わせを変えたり、新サービスを導入したり、同じものでも見せ方を変えたりするなどして、しれっと行うことも考えられます。
粗利率の改善の視点からは、値上げせずとも原価を下げることでも実現できます。企業努力で製造原価や仕入原価を下げることが第一ですが、低い原価で新しいメニューを構成し、既存の価格帯で売るという方法も考えられます。
あるいは、既存のお客様を捨てて新しいお客様にシフトチェンジすることも粗利率向上の施策として有効です。
粗利率が低いのは、御社の商品・サービスを提供するお客様の質が悪いからでもあり、「おたくみたいな商品なんてどこにでもあるし、別にそんなにほしくない」と思っている人に、「まあまあそういわずに買ってくださいよ、ほかよりも安くしますので」と、媚びて販売しているようなものなのです。
プライドを持って作り出した商品・サービスであれば、もっと高く買ってくれる人はきっといるはずです。世のなかの全員に買ってもらう必要なんてありません。
御社の商品・サービスを高く買ってくれる人を想定し、その人たちのニーズにマッチする形に付加価値を乗せて適切に届けることができれば薄利の商売になんてならないはずなのです。
中小企業は何をおいても薄利を狙ってはなりませんし、薄利に追い込まれてもダメなのです。粗利率をできるだけ高く設定できるよう、よく考えてみましょう。
高粗利率を確保することが、中小企業が儲かるようになるための最重要ポイントです。粗利率を〇％増やすことができたら営業利益がいくら増えるでしょうか。まずはワクワクしながらそんなことを考えてみてください。
なお、販売数量を減らさずに粗利率を増やすことができれば最高なのですが、仮に販売数量が減ることになったとしても、営業利益が変わらない水準にキープできるのであれば、販売数量が減ることで省ける手間の分、実質的なプラスとなります。
川崎 晴一郎
公認会計士・税理士
KMS経営会計事務所・株式会社KMS代表
