ビジネスアイデアを駆使し、組織のメンバーなら新規プロジェクトをスタート、起業家なら事業の立ち上げを実現――。しかし、本格的な勝負はここからが本番です。ライバルを圧倒し、シェアを大きく獲得しなければなりません。本記事では、製品の売れ行きを左右する「価格戦略」と、強固な販売網を獲得する「チャネル戦略」の手法について整理して説明します。

チャネル戦略では「マルチチャネル」を活用する

チャネル戦略では「チャネル」すなわち開発・製造した製品を顧客に届けるまでの販売網、流通網の構築について考えていきます。

 

チャネル戦略を検討するうえでは、目下、チャネルのあり方が多様化、細分化の傾向を強めていることを意識しておく必要があります。

 

従来はチャネルというと、代理店やVAR(Value-addedreseller=付加価値再販業者)といったパートナー企業のことを指すのが一般的でした。しかし、現在では①直販、②販売パートナー、③コールセンター、④インターネットといった顧客との複数の接点全てが対象となっており、「マルチチャネル」もしくは「オムニチャネル」といった言葉で呼ばれています。

 

そして、これらの複数のチャネルが1つのシステムを介してデータ連携し、シームレスに統合されることにより、営業の生産性を飛躍的に向上させているのです。

 

その具体的なイメージを示すと下記の図表3のような形になります。

 

[図表3]マルチチャネル戦略

 

ここでいちばん大切なことは「顧客ファースト」の仕組みであるという点です。

 

つまり、顧客がどのチャネルに接しても過去の商談履歴が売り手側で常に共有されており、再度説明し直すことなく、スムーズに商談を進められるという点にあります。

 

一方、本部レベルにおいても現場で行われている商談の進捗が全てリアルタイムで把握できるため、タイムリーに効果的な支援を行うことが可能となるわけです。

 

 

木下 雄介
カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
中小企業診断士

 

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