【起業家必見】新規事業の成功に直結する！「価格戦略」と「チャネル戦略」の効果的手法とは

その他経営戦略

2022.10.1

【起業家必見】新規事業の成功に直結する！「価格戦略」と「チャネル戦略」の効果的手法とは

ビジネスアイデアを駆使し、組織のメンバーなら新規プロジェクトをスタート、起業家なら事業の立ち上げを実現――。しかし、本格的な勝負はここからが本番です。ライバルを圧倒し、シェアを大きく獲得しなければなりません。本記事では、製品の売れ行きを左右する「価格戦略」と、強固な販売網を獲得する「チャネル戦略」の手法について整理して説明します。

チャネル戦略では「マルチチャネル」を活用する

チャネル戦略では「チャネル」すなわち開発・製造した製品を顧客に届けるまでの販売網、流通網の構築について考えていきます。

チャネル戦略を検討するうえでは、目下、チャネルのあり方が多様化、細分化の傾向を強めていることを意識しておく必要があります。

従来はチャネルというと、代理店やVAR（Value-addedreseller＝付加価値再販業者）といったパートナー企業のことを指すのが一般的でした。しかし、現在では①直販、②販売パートナー、③コールセンター、④インターネットといった顧客との複数の接点全てが対象となっており、「マルチチャネル」もしくは「オムニチャネル」といった言葉で呼ばれています。

そして、これらの複数のチャネルが1つのシステムを介してデータ連携し、シームレスに統合されることにより、営業の生産性を飛躍的に向上させているのです。

その具体的なイメージを示すと下記の図表3のような形になります。

［図表3］マルチチャネル戦略

ここでいちばん大切なことは「顧客ファースト」の仕組みであるという点です。

つまり、顧客がどのチャネルに接しても過去の商談履歴が売り手側で常に共有されており、再度説明し直すことなく、スムーズに商談を進められるという点にあります。

一方、本部レベルにおいても現場で行われている商談の進捗が全てリアルタイムで把握できるため、タイムリーに効果的な支援を行うことが可能となるわけです。

木下雄介
カッティング・エッジ株式会社　代表取締役
中小企業診断士

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木下雄介

カッティング・エッジ株式会社代表取締役
中小企業診断士

1986年、慶應義塾大学経済学部卒業
2002年、テキサス大学オースティン本校マコームズビジネススクール交換留学
2003年、神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程（MBA）修了
2008年、MITスローン経営大学院 Executive MOT修了

1986年、日本アイ・ビー・エム（株）に入社。社内公募によりジョイントベンチャーを立ち上げ、IBMロゴの製品化を実現。1997年、当時、SFAのパイオニア企業であった米国シーベルシステムズ社の日本上陸に伴い、創業メンバーとして参加。西日本地区の責任者としてビジネスを立ち上げる。その後複数のベンチャー企業立ち上げを経て、2008年、タレントマネジメントのグローバルリーディングカンパニーであった米国サクセスファクターズ社（現SAP社）にスカウトされ、日本法人を設立し、代表取締役社長に就任。ゼロからビジネスを立ち上げ、日本におけるタレントマネジメントシステムの市場を切り拓く。その後、日本オラクル（株）、サービスナウジャパン（合）の事業責任者を経て、独立。現在は、自身の会社であるカッティング・エッジ（株）を設立し、中堅・ベンチャー企業に対するコンサルティングを行う傍ら、ビジネススクールにて「新規事業開発」講座等を担当し、後進の育成に努めている。

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