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営業を人任せにする社長は、経営放棄しているのと同じ

会計を月に1回チェックすると、さまざまな問題が浮かび上がってくると思います。

会計数値のなかで、まずは損益計算書に書かれている「売上高」にこだわってください。

売上高は利益を生む源泉です。売上高の数値が低いと、ほかの数値を改善しても、あまり意味がありません。

売上高は常にアップを目指してください。現状維持では足りません。少なくとも、「本日までの売上高」が、「前年の本日までの売上高」を超えるのが目標です。

中小企業の場合、どのような商品やサービスを扱っていたとしても、市場シェアを伸ばす余地は常にあります。それにもかかわらず売上高が現状維持のままということは、顧客が満足していない証拠です。やがて取引が他社に流れ、売上減少に向かって進むことになります。

時々、「営業は社長の仕事ではない」「社内の営業担当の尻を叩けばいい」と考えている社長がいますが、それは経営そのものを放棄しているのと同じです。そうした社長は、職人、仕事人というイメージです。会社を伸ばすには、売上アップにこだわる「商売人タイプ」に変わらなくてはいけません。社長はトップセールスマンです。

売上高アップのための戦略を立てるときは、もちろん会計を使います。

売上高は「販売単価」×「販売数量」に分解することができます。ですから、売上高を上げるには、単価か数量を増やす必要があります。

まず、単価が低い取引が多いのであれば、顧客に感動を提供できていないということです。このように会計に基づいて考えないと、安易な値下げに走りがちです。問題は単価の低さにあるにもかかわらず、値下げに走ってしまえば、ますます売上高は減ってしまいます。

単価が低いのであれば、商品やサービスに改善の余地がないか、顧客への提案の仕方を変えたほうがいいのか、そのような仮説を立てて、単価を上げていく必要があります。例えばこのような方法が有効です。

●顧客に喜ばれる電話応対マニュアルを作る

●商品を納品する際に丁寧に対応する

●売れるギリギリの単価まで値上げを試みる

●価格体系を明確にする

●技術力で商品の価値を高める

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