「営業は自分の仕事ではない」という社長が、会社の売上を伸ばせないワケ (※写真はイメージです/PIXTA)

経営者が会計の知識を持ち、会社の数字を終えるようになると、問題とその解決策が具体的に浮かび上がってきます。商品価格は適正なのか、顧客は満足しているのかといった点まで、鮮明になるのです。経営者が必ず押さえるべきポイントを、中小企業のサポートを行う公認会計士が平易に解説します。

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営業を人任せにする社長は、経営放棄しているのと同じ

会計を月に1回チェックすると、さまざまな問題が浮かび上がってくると思います。

 

会計数値のなかで、まずは損益計算書に書かれている「売上高」にこだわってください。

 

売上高は利益を生む源泉です。売上高の数値が低いと、ほかの数値を改善しても、あまり意味がありません。

 

売上高は常にアップを目指してください。現状維持では足りません。少なくとも、「本日までの売上高」が、「前年の本日までの売上高」を超えるのが目標です。

 

中小企業の場合、どのような商品やサービスを扱っていたとしても、市場シェアを伸ばす余地は常にあります。それにもかかわらず売上高が現状維持のままということは、顧客が満足していない証拠です。やがて取引が他社に流れ、売上減少に向かって進むことになります。

 

時々、「営業は社長の仕事ではない」「社内の営業担当の尻を叩けばいい」と考えている社長がいますが、それは経営そのものを放棄しているのと同じです。そうした社長は、職人、仕事人というイメージです。会社を伸ばすには、売上アップにこだわる「商売人タイプ」に変わらなくてはいけません。社長はトップセールスマンです。

 

売上高アップのための戦略を立てるときは、もちろん会計を使います。

 

売上高は「販売単価」×「販売数量」に分解することができます。ですから、売上高を上げるには、単価か数量を増やす必要があります。

 

まず、単価が低い取引が多いのであれば、顧客に感動を提供できていないということです。このように会計に基づいて考えないと、安易な値下げに走りがちです。問題は単価の低さにあるにもかかわらず、値下げに走ってしまえば、ますます売上高は減ってしまいます。

 

単価が低いのであれば、商品やサービスに改善の余地がないか、顧客への提案の仕方を変えたほうがいいのか、そのような仮説を立てて、単価を上げていく必要があります。例えばこのような方法が有効です。

 

●顧客に喜ばれる電話応対マニュアルを作る

●商品を納品する際に丁寧に対応する

●売れるギリギリの単価まで値上げを試みる

●価格体系を明確にする

●技術力で商品の価値を高める

 

 

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税理士法人小形会計事務所 所長
株式会社サウンドパートナーズ 代表
 税理士・公認会計士

1979年11月、神奈川県生まれ。税理士、公認会計士。2002年に中央大学商学部卒業、公認会計士2 次試験合格、監査法人太田昭和センチュリー(現 EY新日本有限責任監査法人)に入社。
2006年、公認会計士登録。2013年7 月に新日本有限責任監査法人(現 EY新日本有限責任監査法人)退職、同年8 月に税理士法人小形会計事務所入所、TKC全国会入会。
2013年10月に税理士登録。現在、税理士法人小形会計事務所所長、株式会社サウンドパートナーズ代表。

著者紹介

連載【公認会計士が指南】会計嫌いの社長のための会計学入門

本記事は『たった3か月で売上高倍増!これだけは知っておくべき社長の会計学』(幻冬舎MC)より抜粋・再編集したものです。

たった3か月で売上高倍増!これだけは知っておくべき社長の会計学

たった3か月で売上高倍増!これだけは知っておくべき社長の会計学

小形 剛央

幻冬舎MC

「会計」と聞くと、「面倒だけどやらなくてはいけないもの」というイメージを持つ人は少なくないはずです。 税務申告のため、融資を受けるため、売上や利益の金額を確認するため…。会計の役割をそういったものだけだととら…

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