高額な「インプラント治療」を患者さんに提案する方法

今回は、高額な診療として敬遠されがちな「インプラント治療」を患者さんに勧める方法を見ていきます。※本連載は、年間3億円を売り上げる歯科医院の院長として活躍する折戸惠介氏の最新刊、『僕の歯科医院が患者さんに圧倒的に支持される理由』(かざひの文庫)の中から一部を抜粋し、歯科医院を成功させるために必要な「経営哲学」をご紹介します。

インプラントは「決して高くない」と理解してもらう

保険診療よりも明らかに高そうな自費診療を勧められた時、患者さんは、その時点で断る理由をたくさん探します。それがさらに高額なインプラントとなると、患者さんの警戒心は一層高くなります。

 

筆者が患者さんに1本40万円のインプラントの説明する時には、こんな話をします。

 

「仮に、1日ひと箱煙草を吸う人がいるとします。1日に400円、ひと月で1万2000円、1年だと約15万円かかるわけです。そしてインプラントは5年保証なので、1年に15万円かかる煙草代は5年すると75万円になります。インプラント1本、うちでは40万なんですよ。どちらが幸せですか?」

 

こんな感じです。

 

患者さんに分かりやすい比較表も作ってます。1日ひと箱煙草を吸っていると5年でいくらだとか、1日1本缶コーヒーを飲むと、5年でいくらですといったようなものです。

 

「でも、手術怖いんでしょう」と言われた時には、「手術はこういうやり方をして、こういうふうにするので心配ないですよ」と、できるだけ分かりやすく説明をし、不安要素を取り除いてもらいます。分からないことがなくなるくらい、しっかり時間を取って丁寧に僕自身が説明をします。

 

患者さんの将来にとって幸せな選択をしていただくことが僕たちの喜びです。それには、患者さんの不安を1つ1つ消していくことが大切です。警戒心が解けた時、初めて「じゃあ、やろうかな」っていう気持ちになるんです。

歯科医院でも「アップセル」「クロスセル」はあり!?

「アップセル(より上位の高価商品を勧めること)」や「クロスセル(関連商品の購入を促すこと)」というの、僕の歯科医院はやってないんですけど、やってる先生もいますね。

 

例えば、「クロスセル」だとホワイトニングセットでいくら値引きだとか、インプラント2本目以降は2万円引きですとか・・・これは「ダウンセル」になるかもしれませんが。

 

「アップセル」っていうのは、「プラス3000円で○○できますけど、どうですか?」みたいな方法です。

 

これは僕も経験があります。家電量販店でパソコンが3万9800円という広告を見てお店に行ったら、結局20万円ぐらいのパソコンを買って帰ってきたんです。店員さんに「安価なパソコンもあるのですが、実はお勧めしたいのは、高スペックのこの商品で・・・」と説明されて、「うーん、そっちの方がいいよね」って気持ちになったんです。

 

そういうエサを撒くのはアリかなと正直なところ思いますが、インプラントに関しては「安くて不安要素の大きいインプラントは、僕は家族には絶対使わないな」と思ったので導入していません。それもそのまま患者さんには説明しています。

 

補綴に関しては、それを説明した紙を作って、悩まれる患者さんにその紙を持って帰ってもらうということにしています。松竹梅じゃないですけど、選んでくださいっていう感じで。選ぶにも何か情報がないと選びにくいですし、口頭の説明だけでは忘れてしまいますからね。

医療法人ハッピースマイル
りお歯科クリニック 院長

1972年6月19日生まれ。岐阜県出身。平成3年、岐阜県立岐阜高等学校卒業。早稲田大学に入学するも、中退して朝日大学歯学部に入学。卒業後、医療法人愛善会に勤務。平成15年、六条歯科クリニックで院長代理として診療全般を任される。平成20年、りお歯科クリニックを開業し、現在に至る。
日本アンチエイジング歯科学会認定医。日本審美歯科学会会員。日本インプラント学会会員。

著者紹介

連載歯科医院を成功させるための「経営哲学」

僕の歯科医院が患者さんに 圧倒的に支持される理由

僕の歯科医院が患者さんに 圧倒的に支持される理由

折戸 惠介

かざひの文庫

これさえ知れば誰もが成功できる! 公務員の家庭に育ち、勤務医を経て35歳で開業。不安で眠れない日を送るも、借金7000万を3年半で完済。今では年間売上3億を達成し、さらなる成長を続ける歯科医院のカリスマ院長が、「絶対成…

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