「売上目標だけ」では経営計画と呼べない

●かけ声だけの売上目標

私がコンサルティングで訪問させていただいた中小企業で、「経営していく際の基本となる経営計画はありますか」と社長にお聞きすると「当然あります」という答えが多くの場合返ってきます。

しかし、内容を詳しく聞いてみますと、「今年度はいくら売り上げる」という売上目標しかない例が数多くあります。

これでは、その売上を上げるために社員は何を実施したらいいのかわかりませんので、売上目標はかけ声だけで終わってしまいます。

そういう会社の、事務所や工場では、不要品が積み上がっていたり、整頓ができず、つねに工具類や書類などを探しています。さらにルールも整備されていないので、人によって仕事のやり方が異なります。

営業部門では、会社全体の営業目標はあるものの、営業日報もなく日常活動はすべて営業担当者任せとなっています。

社長に「毎日の営業の成果の確認をしていますか」と問うと、「自分も忙しいので確認などしていない」と言います。それでも目標を達成するのであればよいのですが、目標は達成できず月初に営業担当者に目標を達成するように叱咤激励しています。

さらに社長からは、「環境の変化が激しく将来のことはわからないのだから詳細な経営計画を作成してもムダだ」という声もよく耳にします。そうした会社は計画を作成せずに漫然と進んでいき、新たなビジネスチャンスが目の前に現れても気づきませんし、顧客ニーズが変わっても適応できなくて、いつの間にか業績が落ちています。

まだまだ具体例と問題点は続きます。