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リアルを活かしたウェブプロモーション成功の決め手
資料請求による集客も、ショールームには行きたくないという人もいるので意味がないわけではありません。しかしそれだけでは、実際に見たい、会社の人と話がしたいと思っているモチベーションの高い顧客層を逃してしまいます。
ショールーム見学を始めると、そこには購買意欲が比較的高い人が集まることも分かってきました。
リアルを活かしたウェブプロモーションの提案をした結果、この会社の集客戦略は大きく変化しました。
多くのウェブマーケターは、内心売れなくてもいいと思っている
多くのウェブマーケティング会社は、クライアントから依頼のあった広告を運用したらおしまいという姿勢です。ここまで集客したのだから、言われたことはもうやった、後は売れても売れなくても自分たちの責任ではないというわけです。
そしてコンバージョンがこれだけあった、1件当たりのコストはいくらだったという数字が出たところで思考が停止します。クライアントの売上を伸ばして成長してもらおうと考えることなく、サイト制作費やウェブ広告の運用手数料が入ったら、もう次の営業先のことに頭が行っています。
おそらくウェブというリアルではない世界にいることに、慣れてしまっているのでしょう。しかしクライアントは、商品やサービスを販売するリアルなユーザーと常に対面しています。ウェブマーケターが思い描いているぼんやりとしたターゲットではなく、目の前にいるこの相手にどんな施策を打っていくのかを考えなければなりません。
コンバージョンの数字だけをそこで聞かされても、それはウェブの世界の話です。数字だけポンと投げられても、それが売上を増やすリアルな施策につながらなければ意味がありません。
ウェブマーケティングの施策がうまくいった結果、急に仕事量が増えて人手が不足してしまい、受注率が下がってしまうことがよく起こります。
そこで、自分たちはウェブの集客で成果を上げたから、後はあなたが考えてくださいとクライアントに投げてしまうのと、それとも人手がないならその状況を踏まえた上でリアルな改善策を考えてくれるのと、どちらがいいでしょうか。クライアントは、当然後者のような総合的な立場で助言をしてくれるマーケターを選びたいと思うでしょう。
中小企業のパートナーとして、商品カタログを暗記するぐらい読み込み、実際に製品を使ったりサービスを受けてみるようなところにお願いできればいいのですが、そんなウェブマーケターを探すのはなかなか大変です。でもそこまで対応できるマーケターであれば、社長と一緒になって会社の事業をどこまで大きくできるかを真剣に考えてくれるでしょう。
後藤 晴伸
後藤ブランド 社長
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