恐ろしい…消費者の心理を「あおる」不動産営業マンの決め台詞

本記事は、不動産営業マンがどのようにして消費者の心理を「あおる」のかを見ていきます。本記事は大友健右氏の著作『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』から一部を抜粋、再編集したものです。

リスクに敏感な「消費者心理」を巧みに操る不動産業者

今、世の中には「メリット」があふれています。便利であったり生活が豊かになったり体によかったりと、街中、新商品のメリットを謳う広告だらけで、逆にまったく目に入ってこなかったりもします。私も一人の消費者ですが、メリットの大洪水に消費者は慣れすぎていて、見向きもしなくなっています。

 

ただ、その一方で、「リスク」に対してはやたらと敏感になっているとも思います。「得する話」はあふれていて見向きもしませんが「損をしたくない」という思いは強いように感じるのです。

 

とくに、多くの人にとって人生で一番高い買い物でもある住宅購入の場面では、そういった消費者心理は顕著に現れます。よく雑誌の「不動産特集」などでFPや家計ジャーナリストたちが「25年先、35年先を踏まえたローン計算のシミュレーション」などを行っていますが、何を買うかによってまったく異なる先々の資産価値に対して一定の法則を当てはめた回答は、いたずらに消費者心理をミスリードするだけで、一人ひとりの読者にとってはまったく無意味と言ってよいでしょう。

 

では、なぜそんな意味のない記事が毎回登場するかと言えば、消費者に「知らないで損はしたくない」という心理があるからでしょう。

 

損をしたくないというリスクに敏感な消費者心理に対しても、不動産業者は巧みに操ろうとします。その代表例が業界用語で「あおり」と呼ばれるものです。

これを逃したら後悔する?「機会損失の心理」に要注意

これから、家を買おうとする人は気をつけてください。

 

「この物件は評判がいいから、来週になるとほかのお客さんに決まってしまうかもしれません。なくなっちゃうかもしれませんよ!」

「このマンションで残っているのはこの部屋だけです。お買い得ですよ」

 

機会損失の心理を「あおる」不動産営業マン (画像はイメージです/PIXTA)
機会損失の心理を「あおる」不動産営業マン
(画像はイメージです/PIXTA)

 

そのような営業トークを織り交ぜながら、営業マンは担ボー付き物件や売れ残り物件を勧めるのです。これを逃したら後悔するのではないか、という機会損失の心理をあおります。その結果、「損をしたくない」と思っている人ほど結局は損をしてしまう、という構図ができ上がるのです。

 

消費者の心理は「あおり」に弱いのですが、それも、もともとは「家そのものの金額が大きい」ことが関わっています。大きい金額だからこそ、さまざまなリスクを排除していく「保険」を利かせた考え方になっていくのです。

 

すると、購入する人自身がすべてのリスクを負えば値段が下がる可能性も出てきますが、かえって保険を付加して自分からは値段を下げられないような気持ちになります。「損をしたくない」という恐怖心を担保する気持ちが値段を下げたいという思いにブレーキをかけ、結局、高い買い物をしているということにもなるのです。

 

このような要因・構図が「損をしたくない」という消費者心理をより損に向かわせているとも言えます。

政府の100年住宅構想は絶対に実現しない!?

国が進める「長期優良住宅」の施策は文字どおり「長期にわたり良好な状態で使用するための措置が講じられた優良な住宅」のことですが、現状では絶対に中古住宅の流通は活性化することはなく、将来も活性化することはありません。なぜなら、ブラックボックスの中に個人の中古売主は入れないからです。

 

個人売主の中古は、どんなに目玉物件であってもしょせん片手取引しか実現できず、業者が売主の新築や中古は、両手取引になる物件や担ボー付き物件から流通していくからです。

 

つまり、どちらの物件が流通するかは、「中古の価値」ではなく「流通のしくみ」が決めているのです。

本当にお得な物件は広告が出る前に業者が買ってしまう

では、実際の住宅の購入に際して、みなさんの「損をしたくない」という心理はどのように動くかを考えてみましょう。

 

35年先かどうかは断定できませんが、数十年先の資産価値を見極めて購入するつもりでも、それだけの年数があれば、だれでもいろいろとハッピーな出来事があり、アクシデントもあり、境遇が変わります。

 

ハッピーな出来事ばかりであればよいのでしょうが、離婚、リストラ、家庭崩壊とリスクは常について回り、もし、そのリスクに直面すると、「あのとき、家を買わなければよかった・・・」とだれもが思うものなのです。

 

人はだれでも「損をした」と思わないようにするため、まず、「購入しよう」と決めたら、物件をいろいろと調べます。日曜ごとに新聞に折り込まれている不動産広告を見て、「あの地域ならば、いくらくらいで出ている」とか「あのマンションの部屋が売りに出された」などと、少しは不動産事情を理解しながら検討を始めるはずです。

 

でも、そのことで「損の入り口」に立っていることにはまだ気づきません。

 

なぜ、検討することが損の入り口になるのか。それは、不動産会社の広告ほど当てにならないものはないからです。

 

では、なぜ当てにならないのか。まず、これまでお話ししたように、不動産業界の流通過程はまったく一般の人にはわからないブラックボックスの中にあるからです。そのため業界の中と外では情報量がまったく違い、業界の外にいるみなさんは、実は何もわからず広告を見て検討していると言えます。

 

物件については、本当の掘り出し物件、売り急いでいて相場より安く、利益を乗せて再販できるような中古物件などは、広告に載せる前に流通し、業者が買っていきます。そして、広告に載るのは売れ残りばかりですから、消費者が価値として得をしたと思える物件は、その広告を見ている時点でまずないのです。

株式会社アルティメット総研 代表取締役社長
株式会社プロタイムズ総合研究所 代表取締役社長 

1972年生まれ。株式会社アルティメット総研代表取締役社長。株式会社プロタイムズ総合研究所代表取締役社長。大手マンション会社で営業手法のノウハウを学んだのち大手不動産建設会社に転職。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。次世代に向けた不動産流通を活性化させるための枠づくりを推進する一般社団法人全国不動産次世代流通振興会代表理事としても活動中。

著者紹介

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本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

不動産屋は笑顔のウラで 何を考えているのか?

不動産屋は笑顔のウラで 何を考えているのか?

大友健右

幻冬舎メディアコンサルティング

古い慣習がはびこる不動産業界。消費者には知り得ない業界の慣習(ブラックボックス)の中で家を買おうとすると、どうしても損な買い物しかできない。 本書は、これまで業界でひたすらに隠されてきたブラックボックスの中身を…

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