「テレアポ営業」は限界?…テレワーク時代のWEB活用営業術

「テレアポ営業の時代は終わった」――。アフターコロナの時代はテレワーク、リモートワークが当たり前の社会となる。会社に出勤する社員が減れば、テレアポをしても営業担当とつながりにくくなることが想定される。テレアポなくして営業は成立するのか。実は、ここ最近、これまでなかったようなサービスが続々登場してきているという。現在、連載中の「悪しき業界を大掃除!ウェブマーケティングの闇」の著者の後藤ブランド社長の後藤晴伸氏が、テレアポ営業に代わる新しい営業手法を紹介する。

B to Bプロモーション向けのDSPには要注意

B to Bプロモーション向けのDSP(Demand-Side Platform)と呼ばれる広告が出てきており、非常に期待をして実施された方もいらっしゃるかと思いますが、その効果は懐疑的ではあります。実施を検討されている方は十分に注意が必要です。DSPとは、簡単に説明すると、「広告面」ではなく「人」にアプローチできるという最大の特長があります。特定のターゲットを絞り込まず、とにかく幅広い層(広告面)に配信するアドネットワークとは真逆の広告手法となります。

 

「人」にフォーカスすることができるDSPは、ターゲットが限定的なB to Bプロモーションに向くはずなのですが、実際に配信してみると、シミュレーションで出された反響を獲得できず、費用対効果が悪いということが多々あります。恐らくターゲティングの元になるデータの精度が悪いか、または広告配信のロジックに課題があるのか。様々な要因が考えられますが、DSPはインプレッション課金のサービスが多く、広告が表示された時点で費用が発生してしまうため、クリック率が低いと、クリック単価が非常に高くなってしまうという点もデメリットの1つと言えます。運用される際には、かなり慎重に検討したほうがいいと思います。

Facebook広告で効果が出たら、LinkedIn広告も

今後注目されるであろうB to Bプロモーションに向いている営業手法が、LinkedIn(リンクトイン)広告です。この媒体は、Facebookと比べるとユーザーとしては、10分の1程度とそれほど多くはありません。(Facebookが2,500万人くらいのユーザーに対して、LinkedInは10分の1程度の250万人くらいと言われている)ユーザー数はそれほど多くありませんが、利用者がビジネスユーザーに特化しているSNSとなるので、B to Bプロモーションでは非常に活用できる媒体となります。

 

Facebook広告で効果の出た広告主で、LinkedIn広告を実施すると、高い確率でリード獲得を見込めます。LinkedInは、「役職」「業界」「ビジネススキル」に関して、かなり細かいターゲティングが可能となるので、アプローチしたいターゲットが明確であれば明確であるほど、ピンポイントのプロモーションが非常に効果的に機能します。ご存じなかった方はぜひお試し下さい。

 

以上のように、テレアポ営業に変わるWEB活用営業法は様々登場しており、使い方次第では大きな効果を実感してもらえるのではないかと思います。テレアポ営業を決して否定しているわけではなく、テレアポ営業以外の営業手法も複合的に組み合わせていかないと競合他社を出し抜くことができません。またテレアポ営業も自社の営業でやみくもに行うのではなく、戦略を立ててしっかりアプローチできる外部パートナーの知見を活かしながら実施しないとなかなか効果を実感することはできないのではないでしょうか。

 

後藤 晴伸
後藤ブランド 社長

後藤ブランド株式会社 代表取締役

青山学院大学国際政治経済学部を卒業後、凸版印刷株式会社入社。
電通・電通テック担当として、大手企業の紙媒体を中心とした広告制作を担当。
大手インターネット広告代理店、株式会社セプテーニへ転職し、SEMコンサルタントとして数十社のリスティング広告の運用を担当。
その後取締役としてウェブマーケティング会社の立ち上げに参画。
孫請け、ひ孫請けとしてウェブマーケティングに携わる中、業界特有の構造への疑問が強くなり、2014年に独立し、後藤ブランド株式会社を設立。
経営改善にまで踏み込んだ提案力、クライアント企業への遠慮のない物言いで、数々の中小企業の売上増に貢献。
後藤ブランド株式会社代表取締役。
2016年に、「ウェブマーケティングという茶番」(幻冬舎メディアコンサルティング)を出版。
その後、書籍の反響もあり、多くの広告代理店、制作会社からの要望から、下請け案件を専門とする子会社、株式会社グランデッツァを2018年に設立。
金融業界や医療業界など様々な業界にて、ウェブマーケティングに関する講演依頼があとを絶たない。

著者紹介

連載悪しき業界を大掃除!ウェブマーケティングの闇

増補改訂版 ウェブマーケティングという茶番

増補改訂版 ウェブマーケティングという茶番

後藤 晴伸

幻冬舎メディアコンサルティング

業界を知り尽くした著者がウェブマーケティング業界の闇を暴露する衝撃の一冊。 インターネットがビジネスでも必須の存在となり、ウエブを活用した賞品宣伝や集客が当たり前になり、検索順位を上げたり、広告から商品の購入に…

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