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B to Bプロモーション向けのDSPには要注意
B to Bプロモーション向けのDSP（Demand-Side Platform）と呼ばれる広告が出てきており、非常に期待をして実施された方もいらっしゃるかと思いますが、その効果は懐疑的ではあります。実施を検討されている方は十分に注意が必要です。DSPとは、簡単に説明すると、「広告面」ではなく「人」にアプローチできるという最大の特長があります。特定のターゲットを絞り込まず、とにかく幅広い層（広告面）に配信するアドネットワークとは真逆の広告手法となります。
「人」にフォーカスすることができるDSPは、ターゲットが限定的なB to Bプロモーションに向くはずなのですが、実際に配信してみると、シミュレーションで出された反響を獲得できず、費用対効果が悪いということが多々あります。恐らくターゲティングの元になるデータの精度が悪いか、または広告配信のロジックに課題があるのか。様々な要因が考えられますが、DSPはインプレッション課金のサービスが多く、広告が表示された時点で費用が発生してしまうため、クリック率が低いと、クリック単価が非常に高くなってしまうという点もデメリットの1つと言えます。運用される際には、かなり慎重に検討したほうがいいと思います。
Facebook広告で効果が出たら、LinkedIn広告も
今後注目されるであろうB to Bプロモーションに向いている営業手法が、LinkedIn（リンクトイン）広告です。この媒体は、Facebookと比べるとユーザーとしては、10分の1程度とそれほど多くはありません。（Facebookが2,500万人くらいのユーザーに対して、LinkedInは10分の1程度の250万人くらいと言われている）ユーザー数はそれほど多くありませんが、利用者がビジネスユーザーに特化しているSNSとなるので、B to Bプロモーションでは非常に活用できる媒体となります。
Facebook広告で効果の出た広告主で、LinkedIn広告を実施すると、高い確率でリード獲得を見込めます。LinkedInは、「役職」「業界」「ビジネススキル」に関して、かなり細かいターゲティングが可能となるので、アプローチしたいターゲットが明確であれば明確であるほど、ピンポイントのプロモーションが非常に効果的に機能します。ご存じなかった方はぜひお試し下さい。
以上のように、テレアポ営業に変わるWEB活用営業法は様々登場しており、使い方次第では大きな効果を実感してもらえるのではないかと思います。テレアポ営業を決して否定しているわけではなく、テレアポ営業以外の営業手法も複合的に組み合わせていかないと競合他社を出し抜くことができません。またテレアポ営業も自社の営業でやみくもに行うのではなく、戦略を立ててしっかりアプローチできる外部パートナーの知見を活かしながら実施しないとなかなか効果を実感することはできないのではないでしょうか。
後藤 晴伸
後藤ブランド 社長
