親族外事業承継における「買い手候補」の探し方①

買い手候補の情報を集める「三つ」の方法

買い手候補の情報を集めるには、以下の三つの方法がある。

（1）売り手が自ら探し出す方法

（2）M&Aアドバイザーに依頼する方法

（3）金融機関から紹介を受ける方法

買い手候補探しを行うためには、情報力が必要である。しかし、オーナー個人が自ら情報を集めることには限界がある。そこで、豊富な情報力を有する専門家の支援を受けることが効率的な進め方である。

第一の方法は、企業オーナーが自ら買い手候補をリスト・アップする方法である。自社の属する業界の情報は、オーナー経営者自身が一番よく知っているはずである。経営者は、業界団体の交流関係を通じて他社の社長との付き合いがあることから、業界内を見渡してみれば、最適な買い手候補は直感的に思いつくことだろう。

M&A実務では、たとえ金融機関やM&A仲介会社に依頼して数多くの買い手候補を紹介してもらい交渉を進めた場合であっても、最終的に経営者が最初に思いついた買い手候補との取引を決定するケースが多い。

「同業者」こそ最適な買い手候補になりやすい

買い手候補を検討する際、経営者がよく知っている同業者（競合他社）には提案したくないと考えるかもしれない。しかし、同業者こそ最適な買い手候補となる。なぜなら、お互いの事業内容や経営戦略を熟知しているため、経営統合した際にシナジー効果を創造しやすいからである。

同業者は、統合後のコスト削減、市場での競争環境の緩和など、買収後の事業価値を創造することができるため、異業種の買い手候補と比べると、提示できる買収価格が高くなるはずである。したがって、買い手候補として最初にリスト・アップすべきなのが同業者ということになる。

近年、金融機関がM＆Aアドバイザリー業務に積極的に取り組んでいるが、そこに持ち込まれるM&Aニーズのほとんどは買収ニーズである。買収ニーズと売却ニーズの比率は、9対1くらいの差があるだろう。金融機関は買収ニーズを大量に抱えているのであるが、そこにマッチングさせる売却ニーズが極端に少ないため、いつも売却案件が来るのを待ち構えている状況にある。

そこで、売却の相談を金融機関に持ち込むことが効果的な方法となる。先に買収ニーズを抱える金融機関は、買い手側に対するM＆Aアドバイザリー業務をビジネス・チャンスとして捉え、積極的に買い手を紹介してくるはずである。

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