豪快な先代社長の登場を匂わせて「銀行交渉」を有利に進めた例

今回は、銀行員が苦手としていた先代社長の存在を引き合いに出すなどして、有利に交渉を進めた実例を取り上げます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

銀行交渉をうまく進められなかった、30代の若社長

多くの経営者と接していますと、
銀行交渉にしても、
「なるほどさすがだな。」と、勉強になることがあります。

 

その経営者は、若くして先代から引き継ぎました。
年齢はまだ、30歳代半です。
先代もお元気ですが、自分自身が若くして引き継いだので、
次代も、ということで、退かれたのです。

 

銀行借入も発生している会社なので、
銀行交渉についてお伺いしました。
「もちろん銀行交渉は、社長がされているんですよね。」
「そうです。年齢が若いからか、
 最初は交渉がうまくゆきませんでした。」
「というと。」
「結局、銀行の条件に歩み寄るような形になっていたんです。」
「今もですか?」
「今は状況が変わりました。
 財務状況が良くなったこともありますが、先代を引き合いに出してます。」
とおっしゃるのです。

 

「俺が交渉する、って、先代が言ってるんですよ」

先代は、なかなか豪快な方で、
銀行支店長にも、煙たがられる存在だったそうです。
「具体的に、どう引き合いに出すんですか?」とお聞きしました。

 

「交渉の過程で銀行が渋い顔をしだしたら、こんな風に言います。」
「どう言うんですか?」
「お前が交渉して銀行がOKと言わないんなら、
 俺が交渉する、って、先代が言ってるんですよ。」
当然、銀行交渉のことなど、先代は知りません。
しかし、何かと口うるさかった先代が交渉に出てくる、
というのは、当の銀行支店長らは避けたかったのです。
「異動とかで、支店長も変わるでしょ。」
「そこは地銀の本店なので、異動しない人も多いんです。」
とのことでした。

 

「そうやって、金利を下げたり、個人保証を無しにしたり、
 してきました。」
と言うのです。
「しかし、よくそれだけ考えて交渉してきましたね。」
と感心すると、
「経営道場のブログを読んでいると、
 自分もなんとかできないかな、と思って、考えました。」
と、嬉しいことをおっしゃってくださいました。

 

とはいえ、先代が銀行にとって、
煙たがられる存在だったからこそ、できたことです。
つまり、そのような存在になっていれば、
次世代にも影響力を残せる、ということなのです。

 

次世代が銀行交渉しやすい環境を残すためにも、
銀行には、煙たがられる存在であってほしいのです。

 

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

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