会社組織で運営するも売上は低迷、資金繰りも逼迫

A社はある地方で多店舗を展開するクリーニング店で、会社組織で事業を運営しています。

クリーニング業界は、大手の集中工場と直営店舗網が大きな勢力となっており、昔ながらの個人経営の店はどんどん淘汰される時代になっています。この地域もご多分に漏れず全国展開するチェーン店が多く存在していますが、A社はその品質の良さで地域の多くのお客様から愛されています。

しかしながら、ここ数年売上が減少傾向にあり、資金繰りも逼迫するようになったため、どのような手を施すべきか検討するために私に事業再生の依頼が入りました。

経営陣や幹部の話を聞くと、業績不振の理由は衣服のカジュアル化、家庭用洗濯機の進化、及びワイシャツの形態安定化技術の進化等、マクロ的要因が大きいとのことでした。業績不振の理由を市場規模の縮小というマクロ要因に求めるのは、斜陽産業ではよく聞く話です。こうした話を聞くたびに必ず頭の中である言葉がこだまします。

「ホンマですか？」

加工1枚200円…提供価格200円以下だと「赤字」に？

同社はデューデリ（デューデリジェンス＝詳細な調査）の過程で多くの課題が明らかになったのですが、ここでは価格戦略のミスに絞ってお話しします。

同社には数人の営業マンがいるのですが、彼らにヒアリングをしていた時のことです。

「なかなか新規の大口顧客の開拓が難しい。特に価格重視の工場や病院などの法人向けの営業が厳しい」と口々に言うので理由を尋ねると、

「競合先のX社などに比べて、当社のクリーニング価格が高過ぎて話にならない。会社の指示で200円を下回ってはならないというルールがあるので、130円で営業をかける同業他社とは大きく価格差で負けてしまい、いくら当社の仕上げレベルが高いと言っても聞いてもらえず、新規の顧客開拓が全く進まない」

とこれまた口を揃えたかのように言っていました。

なんだかおかしな話です。競合他社が130円で提供できるものを、なぜA社は200円でしか提供できないのでしょうか。クリーニングのレベルが同じようなものでも、クリーニングに使っている薬品が違うからなのか、ブランド毀損のリスクを回避するために高くしているのか……。

大きな違和感を覚えたので、「お客様へのオファーの価格が200円を下回ってはならない根拠を教えてください」と役員会で聞いてみたところ、「200円を下回ると赤字になるからです。工場でかかっている全ての経費をベースに計算すると、1枚当たりの加工原価が200円なので、200円を下回ってはいけないのです」というのです。

まさかと思いながらも、「今おっしゃった工場でかかっている経費というのは、クリーニング加工に必要な原料費、工場の従業員の給与、水道光熱費、減価償却費、運賃など全ての工場原価のことですか？」と聞いてみました。すると、「そうです。それらの工場の経費全部を含めた原価がクリーニング加工1枚当たり200円なので、お客様に提供する価格が200円を下回ると赤字になります。顧問税理士にも確認済みです」と答えたのです。

まさかでした。私たちからすると漫画の世界のような、典型的なやってはいけない価格設定ミスですが、意外にこの手の間違いにはよく出くわします。

この話は次回に続きます。