検索
ゴールドオンライン新書最新刊、Amazonにて好評発売中！
トランプ劇場と超富裕層課税 増税か、減税か――税制が映し出すアメリカの真実
奥村眞吾（著）＋ゴールドオンライン（編集）
シリーズ既刊本も好評発売中 → 紹介ページはコチラ！
「本質的価値」「付加的価値」を比較し、勝てるポイントを探る
商品力とは、一言でいえば「価格分の価値の大きさ」であり、価値とは、「本質的価値+付加的価値」と表現できます。
例えば黒毛和牛A5等級の肩ロースが100gあたり1,000円の商品Aと、1,200円の商品Bがあるとき、本質的価値のみであればAのほうが商品力が高いといえます。一方でAは1kgの塊であり、Bは200gのスライスだとすればどうでしょうか。小分けスライスという付加的価値がつく分、Bのほうが商品力が高いという場面が出てきます。
このように、商品を開発する際は、まずは競合となる商品、自社の商品力や品ぞろえ、市場のニーズを詳細に分析し、「価格」はもちろん「本質的価値」「付加的価値」を丁寧に比較しながら勝てるポイントを探っていきます。いきなり「通販で何を売ろうか」を決めてしまうと、顧客のニーズがなかったり、競合の二番煎じになったりして商品力を上げることができません。
通販を始める際は「何を売るか」よりも、「どのECサイトに出店するか」「どうやって広告を出すか」といった「売り方」にばかり着目してしまいがちです。
もちろんこれは大事なことですが、そもそも商品力がない食品はどんな方法で売ろうとしても売れません。そのため、通販に参入しながら、通販に適さない商品を販売して失敗している食品販売事業者が多く存在します。「通販ではどんな商品が売れるのか？」「通販に相性の良い商品は何か？」を知ることが大切です。
リアルとインターネットでは、売れる商品が違う
まず知ってほしいことは実店舗（リアル）で売れる商品と、通販（インターネット）で売れる商品は全然違うという事実です。実店舗ではなく、通販で売れる食品を販売しなければ成功しません。根拠なく、実店舗で販売している食品をECサイトにそのまま横流ししても失敗しやすくなります。
例えば、近所の実店舗でどこでも購入できる商品は、基本的にインターネットでは売れません。少なくとも、中小の食品販売事業者にとっては相性が悪いです。
確かに最近は、徐々に消費者の意識が変わってきたこともあり、日用品でも通販のほうが安ければ通販が選ばれます。また、1カ月分のミネラルウォーターなど、大量に購入する際は持ち運びが大変なので、やはり通販が選ばれます。
しかし、この販売戦略では他社との差別化が難しく、資金力やリソースが十分ある大手企業と価格競争になってしまいます。
