仲介会社の営業マンをヤル気にさせる「マイソク」の作り方

「マイソク」の訴求先は営業マンと入居希望者の双方

募集図面（チラシ）を業界では「マイソク」と呼びますが、このマイソクの作り方
も、入居者を獲得する上で非常に重要です（図表１）。

最も大事なのは、マイソクは入居希望者と仲介会社（営業マン）の両者へ訴えるものでなければならないという点です。

賃貸仲介の営業マンはマイソクを見て案内しよう、さらには成約させようと思います。入居希望者はそのマイソクを見て部屋を見てみよう、そして部屋を見た後にまた確認したり、家族に相談したりして、この部屋に決めようと思うのですから、「両者」への訴求は当然です。

しかし一般的なマイソクは、入居希望者のみに一生懸命訴えるように作られています。もちろん、これはこれで重要なことです。入居希望者が見て、部屋を見たいと思うようなマイソクでなければ、いくら営業マンが紹介しても断られてしまいます。

ただ、より重要なのは、営業マンが入居希望者に対して、紹介したくなる、さらには成約させたくなるようなマイソクになっているかどうかということです（下図参照）。

営業マンが即答できるように担当者の連絡先は忘れずに

では、営業マンが物件を紹介し、成約させたくなるマイソクとは、一体どのようなものなのでしょうか。それは以下の内容を満たしているようなマイソクです。

●案内に際して必要な情報（募集条件、鍵の場所、連絡先、入居開始日、担当者の携帯番号等）
●広告料
●ＨＰに物件掲載の可否

これらは一見当たり前のように感じるかもしれませんが、意外に抜けているマイソクが多いのも事実です。

意外に重要なのは、管理会社の担当者の連絡先（それも携帯番号）を明記しておくことです。なぜなら、営業マンはお客様と窓口でのやりとりの中で動きます。その一瞬は非常に重要で、入居希望者から聞かれてわからないことでも、その場で答える必要があります。また、条件交渉が入った場合もその場で答える必要があります。

それができなければ、お客様は次の物件に行ってしまうからです。営業マンとしては、その場で連絡の取れる携帯番号に連絡でき、即座に確認することができれば、入居希望者の疑問に答えられるわけです。しかし答えられなければ、違う物件で、ということになってしまうかもしれません。営業マンと必ず連絡を取れる体制を整えておかなくてはなりません。

当社のリーシングマネジメントの担当者は、すでに取引のある営業マンとは常に携帯でやりとりできる関係を構築しています。案内の入るタイミングや質問、条件交渉が入るタイミングで当社の担当者の携帯に連絡が入り、その場で答えを伝えるようにしています。

そして、前回も述べた通り、営業マンとして、一番気になるのは広告料です。要は、この物件を成約できたら自分にとっていくらの売上になるのかということです。当然ですが、はっきりとわかりやすくマイソクに記す必要があります。