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想定する「お財布」が変われば事業計画も変わる
全国に高校は約4700校あります。スタディサプリはもともと高校生本人（学生）向けのBtoCのサービスでした。高校（学校）向けにBtoBで販売する事業にすれば、生徒一人ひとりの学習のバラツキという高校（学校）の「不」を解消し、合格実績の向上という「課題」を解決でき、高校（学校）のICT予算という「お財布」があることも分かりました。これで「お財布」は高校（学校）という法人が支払う大きな予算となりました。「お財布」が各家庭の塾の費用や高校生のお小遣いではなく、高校（学校）の予算になったのです。
一気に市場規模が膨らみ、販売営業にかけられる費用は潤沢になり、提供コンテンツも生徒の能力に合わせてマンツーマンで行う指導に使いやすいように改良していきました。こうして新たな「お財布」を設定できたことで、配信される映像コンテンツを使って一人ひとりが自分の必要性に合わせて学んでいく、このスタディサプリの新規事業の根幹は維持しながらも、学校経由で個人に届けるBtoBtoCの事業に計画を見直して再出発しました。それが新規事業としてのスタディサプリの成功につながったのです。
羽野 仁彦
コンサルティングファームOmelette 株式会社
代表取締役
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