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A氏の高付加価値業務を企業のノウハウにして収益化しよう
A氏の例のように、高付加価値業務といってもその入り口は難しいことではなく、要は関与先の社長の話をよく聞いて、特に悩みや問題、課題の話題がないかアンテナを張っておくということです。そして解決すべき問題や課題があれば、それはうちの事務所で対応できますよと気軽に提案をすればいいのです。
なんの付き合いもない相手に自社の製品やサービスを提示して、いきなり提案や売り込みをすれば警戒され、心のバリアを張られてしまいます。いわゆるプロダクトアウトと呼ばれる、製品・サービスありきのやり方では成功の可能性は低いのです。
一方、最初から税務顧問としてお付き合いのある社長に、先に問題や課題を聞かせてもらって、それに対する解決策（ソリューション）を提供するという形で提案するのであれば、成功の確率は飛躍的に高まります。むしろ渡りに舟とばかりに、社長が話に乗ってきてくれることのほうが多いのです。
上夷 聡史
（株）日本M&Aセンター執行役員 コンサルタント戦略営業部 統括部長
行政書士
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