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SWOT分析の本当の使い方
内部環境分析から浮かび上がった自社の「強み」と「弱み」、外部環境分析からわかった「チャンス」と「ピンチ」、4つの要素を掛け合わせて、具体的な戦略を導き出します。
ここでは、車検や車販売を生業とする家族経営の自動車整備工場を事例にして、クロスSWOTを使って「負けない戦略」策を考えてみます。自社だったらどうなるかを考えながら読んでみてください。
◆内部分析結果
・強み：地域に根差してきた信頼／整備士人材による高い技術力
・弱み：新規獲得力不足（新規獲得のための活動をしてこなかった）／若手の技術力不足
・チャンス：後継者不足による競合の減少により車検難民が発生している
・ピンチ：顧客の高齢化／ディーラーやガソリンスタンドによる顧客囲い込み
◆クロスSWOT
1. 強み×チャンス （強みを生かしてチャンスを取るべき領域）
強み： 地域に根差してきた信頼／整備士人材による高い技術力
チャンス： 後継者不足による競合の減少により車検難民が発生している
→地域での信頼と技術力を売りに、競合が撤退したエリアの整備需要を獲得していく
→銀行から資金調達可能なら、M＆A（競合買収）も選択肢に持つ
2. 弱み×チャンス（弱みを克服してチャンスを取るべき領域）
弱み： 新規獲得力不足（新規獲得のための活動をしてこなかった）／若手の技術力不足
チャンス：後継者不足による競合の減少により車検難民が発生している
→新規営業活動の実施（ポスティング、コストのかからないSNS等）による顧客獲得
→技術の伝承（ベテラン人材の施工プロセスを動画で撮影しマニュアル化していく）
3. 強み×ピンチ（強みで脅威を消し去る領域）
強み：地域に根差してきた信頼／整備士人材による高い技術力
ピンチ：顧客の高齢化／ディーラーやガソリンスタンドによる顧客囲い込み
→既存顧客のリストを洗い直し、個別訪問により車買い替え需要を補足していく
→保有している代車を活用したレンタカー事業への進出（車を買わない若年世代に提供）
4. 弱み×脅威（撤退を検討する領域）
弱み： 新規獲得力不足（新規獲得のための活動をしてこなかった）／若手の技術力不足
ピンチ：顧客の高齢化／ディーラーやガソリンスタンドによる顧客囲い込み
→ベテラン人材のアルバイト雇用への転換（人件費抑制）
→間接部門のコスト削減（DX化推進による業務効率化）
以上がクロスSWOTによる戦略立案の実践事例です。
自社で当てはめて行う場合には、まず内部分析を行い、自社の強みと弱みを、ハード（設備、商品、資産等）とソフト（ヒト、ノウハウ、ネットワーク等）に分けて洗い出しましょう。その上で、外部分析を、需要（自社が売る商品の未来予測）、競合、顧客の趣味や趣向に分けて考えると考えやすいです。
上記のクロスSWOTから、この自動車整備工場の場合、
- これまで培ってきた信頼と自社が持つ整備人材を生かした地域需要の補足と
- 地道な新規営業活動による売上の確保を図りながら、
- レンタカー事業への進出による新たな収益源を模索し、
- 人件費の適正化と間接人員の削減
となりました。
以上、①～④により適正な利益を確保することで、ちょっとやそっとでは撤退などしなくて済む「負けない戦略」が取れます。
ぜひ、あなたの会社でもSWOT分析を行い、負けない戦略を考えてみてください。
石原 尚幸
株式会社プレジデンツビジョン 代表取締役
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