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「競争相手」の調査
地域の潜在患者数は簡単に調べられる時代になりましたが、私がマーケットを考えるうえでいちばん大事にしているのは、何より「コンペティター」、すなわち競争相手の存在です。私は今までエリアの選定と同時に、コンペティターの存在も徹底分析してきました。そして、コンペティターを分析する前にまずやるべきことは、自己分析です。自分を客観視することは難しいことですが、自分の長所や短所について一度考えてみることは重要です。
私が今までやってきたコンペティター分析の方法は、コンペティタークリニックの出入口付近で待ち伏せする方法です。嘘のような話ですが、私は実際に待ち伏せをして、「僕は鼻炎持ちなのですが、ここの先生の診察はどうでしたか？」と聞き込みをしました。自分だけではなく、法人の仲間や友達、家族に聞き込みをしてもらう、あるいは一度コンペティタークリニックに受診してもらうのも良い分析の材料となります。
現代ではスマホで簡単になんでも調べられますが、自分の足を動かして、自分の目で見た情報に勝るものはありません。インターネットの情報や口コミには本物と偽物が存在します。インターネットで悪い口コミが書かれている医師が本当に良くないのか、実際に会ったこともないのに分かるはずがありません。
自分の足を動かして情報を収集するついでに、開業予定地周辺を歩いてみるのも良い調査になります。データだけでは見えてこない情報がそこにはあります。例えば、データでは住民が多いのに、平日はほとんどが仕事に出ていて、そのエリアに残っている人が少なかったり、駅の南側は栄えているのに、北側にはあまり人が来なかったりというような、人の流れや動線などです。駅から少し離れていても、そこに大きいスーパーマーケットがあって人が集まりやすいエリアもあります。人がよく通る道と、まったく通らない道もあります。
そういった人の動線を見ながら、高齢者が多い、若者が多い、子連れが多いなどといった、街の活気も見ていきます。これらの情報は、実際に足を運ばないと見えてきません。私は老練の刑事のように何度も現地に赴き、さらに時間や曜日を変えじっくり観察しています。
地域の一番店になるためのマーケット調査をしたうえで、自分はコンペティターに絶対勝てる医者なのかどうか考えてみるのです。私は新しいクリニックを開業させるときには、コンペティタークリニックに絶対に勝てる分院長を配置します。勝つことが期待できる程度ではいけません。“絶対に勝てる”というところで開院させます。これはこれからクリニック経営をしていくすべての医師にとって、いちばん大事なことです。
もう一つ気にしておくべきなのが街の色です。その街の雰囲気が自分に合っているかどうかも気にしておきます。合わない場合は、寄せていく必要があります。街によって住んでいる人も違うので、自分がいちばんパフォーマンスを発揮できるエリアで開業するのがベストです。それが難しければ、その地に合ったコミュニケーションを意識する必要があります。
髙松 俊輔
医療法人社団翔和仁誠会
理事長
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