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自分の「正直さ」を証明するのはむずかしい
知らない人同士が取引をする場合、お互いに相手がウソをついているかもしれないと思っていますから、取引が成立するまでが大変です。現金を支払うほうは信じてもらえるとしても、売り手は「粗悪品を売りつける悪人かもしれない」と思われているわけですから、自分が正直者であることを相手に信じてもらわなければならないのですが、それはむずかしいことです。
たとえば宝石を買うときに、祭りの縁日の屋台で買う人はいませんね。高級デパートや老舗宝石商などは「値段は高いけれども偽物は売りつけないだろう」という安心感があるので、そちらで買う人が多いでしょう。
デパートなどが信用されるのは「偽物を売れば信用を失い、将来的な損失が大きくなる。だから、そんなことはしないだろう」と買い手が考えるからです。ブランド品が高くても売れる理由のひとつも、品質が保証されているからなのでしょう。
英語検定など、多くの資格試験が実施されています。受験者は、受験料を払って会場まで行って試験を受けるわけですが、なんのために金と時間を使っているのかといえば、自分の能力を相手に信じてもらうためですね。
一定の資格を持っていることが職業上の条件となっている場合もありますが、一般企業の採用試験の際にも英語検定を持っていると有利だといわれています。多くの学生が英語検定などを受験するのは、合格すれば就職活動に有利だと考えているからでしょう。
就職活動での面接で「英語は得意ですか？」と学生に聞いても、ウソを答える学生が少なくないでしょう。企業としては、ウソ発見器でウソを見抜くことも考えるのでしょうが、ウソではなく自信過剰の学生もいるでしょう（笑）。しかし、就職試験を受けに来た学生に英語の試験を実施するのはコストがかかります。
そこで、企業にとって最も確実でコストが小さいのが「英語検定の資格を持っていますか？」と学生に聞くことです。これならウソをついてもすぐにバレるでしょうから、企業は容易に学生の英語力を計り知ることができるわけです。これは、企業にとってありがたいことですが、英語のできる学生にとっても大変ありがたいのです。
全国津々浦々の町には、ハンバーガーの全国チェーンの店があります。地元の人が都会的なものを求めてくることもあるでしょうが、都会の人が見知らぬ町で地元の店に入るより気楽に入れるというメリットもあるのです。地元の店のなかには安くて美味しい店も多いのでしょうが、旅行者には見分けがつかないため、「旅先で知らない店に入って失敗したくない」と考える人も多いでしょうから。
他人のウソを見抜くのはむずかしいということであれば、「銀行が他行より高い貸出金利を設定するのは危険」という例があげられるかもしれません。ほかの銀行に融資を申し込んで断られた企業だけが、そのような銀行に借りに来るからです。
「金利を高くすれば客が逃げてしまう」という問題もありますが、その場合には失うのは金利収入だけです。しかし、問題のある貸し手に貸してしまえば、元本まで失う可能性がありますから、そのほうが損害ははるかに大きいのです。
情報格差でソンをしない考え方
中古車の品質を一般の人が見て判断するのは大変難しいといわれています。だから、中古車ディーラーという商売が繁盛するわけです。中古車ディーラーはプロですから、ある程度正確に中古車の品質を見極めることができるでしょうし、客に対してウソはつかないという信頼感もあるでしょう。高級デパート並みか否かは議論があるとしても。
筆者が大学生のときに学んだ「不確実性の経済学」の話を紹介しましょう。
中古車ディーラーが存在せず、中古車の買い手は品質の判断が一切できない一方で、売り手は売り物の価値をしっかり把握しているという場合、なにが起きるでしょうか？
買い手が「100万円で中古車を買いたい」と宣伝すると、多くの売り手が集まりますが、集まった車の価値は「ゼロ円」から「100万円」までさまざまです。買い手には価値が判断できないので、どれか1台を選ぶとすると、よほど運がいい場合を除いて大損をしてしまいます。値段を下げたところで、価値のある車の売主から順番に帰ってしまうので、同じことですね。
これを学んだときには納得したものですが、なにかうまい方法はないでしょうか。
筆者なら、「100万円で買いたい」と宣伝をして集まってきた売り手に「99万9999円に変更したい」と申し入れます。ほとんどの買い手は残るでしょうが、一部の買い手は帰ろうとするでしょう。その買い手に声をかけるのです。
帰ろうとする売り手は、持ち込んだ中古車の価値が100万円ちょうどだから、それより安い値段では売りたくないと考えて帰り支度を始めたのでしょう。そうであれば、その売り手から100万円で買えばよい、というわけですね。
今回は、以上です。なお、本稿はわかりやすさを重視しているため、細部が厳密ではない場合があります。ご了承いただければ幸いです。
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塚崎 公義
経済評論家
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