(※写真はイメージです/PIXTA)

「働かなくてもお金を手に入れたい」……なかなか給料が上がらない昨今、不動産投資を夢見るサラリーマンは少なくありません。しかし、実際に購入に踏み切る際、「営業マンを“プロ”だと妄信することはキケン」だと、不動産投資歴15年、家賃収入3億円超えの実績を誇る名取幸二氏と、一般社団法人マネー総合研究所所長の杉田卓哉氏はいいます。著書『不動産投資 絶対にやってはいけない39の落とし穴』より、その理由についてみていきましょう。

営業マンは「売るプロ」であって「買うプロ」ではない

不動産投資を始めるにあたり、不動産会社の営業マンは物件情報を持つ大事な存在と認識している人が多いでしょう。

 

その認識で間違いないのですが、誤解もあります。それは不動産会社の営業マンに対して「この人はプロだ!」と思い込んでいること。不動産会社の営業マンは不動産の販売や仲介など、不動産売買に関わるプロフェッショナルです。しかし不動産売買の仲介の経験はあれど、買った経験のない営業マンが大半です。

 

つまり不動産会社の営業マンはあくまで“売るプロ”であり、けっして“不動産全体のプロ”ではないのです。これは結婚相談所の相談員が他人を結婚させるプロであっても、自身の結婚やその後の夫婦生活を幸せに送れるわけではないことによく似ています。

 

不動産投資つまり不動産賃貸業は買ってからがスタートです。不動産を売るまでが専門の不動産営業マンは、購入後のことをじつはよく知らない人がほとんどなのです。そのため、売ったら売りっぱなしの無責任な営業マンも少なからず存在します。

 

物件を売った後で空室に悩まされようと、多額の修繕費に苦しもうと、彼らに責任はありません。仲介の営業マンは、あくまで「不動産の売買を行うための仲介業務」を行っているだけだからです。ですから、われわれ不動産投資家が不動産全体のプロになる必要があります。

 

買った瞬間に赤字になるような“ヤバい物件”を売ることも

また不動産会社は、売上の数字に厳しい営業会社が多いため、営業マンは常にノルマのプレッシャーを感じながら不動産を販売しています。そのため「買わないほうがよい物件」まで販売せざるを得ないこともあります。

 

その代表的な物件に、買った瞬間から赤字になるような新築区分マンション(マンション内の1戸)があります。新築や中古に限らず、区分マンションでも1棟アパートでも、絶対に買ってはいけない物件があります。

 

そうした物件であっても、自分の営業成績のために売りつけてくるのです。もちろん、「私のために買ってください」とは口が裂けても言いません。お客が買いたくなるような、買わざるを得なくなるような、それこそプロのセールステクニックを駆使します。

 

ですから、不動産の営業マンを「不動産のプロ」と盲信していると痛い目に遭います。このように不動産の営業にはさまざまな罠が潜んでいるのです。

 

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    ※本連載は名取幸二氏、杉田卓哉氏による著書『不動産投資 絶対にやってはいけない39の落とし穴』(マネジメント社)より一部を抜粋・再編集したものです。

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