「営業のノウハウ」を習得するには？「売れる営業」が必ずこなしている「6つのステップ」【元リクルートトップ営業マンが解説】

「売れている営業」のテクニックから学ぶ方法

◆「売れている営業」をマネても売れない原因とは

営業のノウハウを習得しようとするときに、売れている人を見本にするのは正しいことです。会社の営業マニュアルなども、基本的には売れている人の行動をベースに作られています。

ただ、それで誰もが売れるようになるかというと、そんなことはありません。一定数の人はどうしても、結果が出ずに苦しむことになります。結果が出ない大きな原因は、売れている人の「表面」ばかりをマネしようとしているから。

たとえば、元気でしゃべりがうまい人を見ると、それが売れる要因だと錯覚してしまいます。しかし、それは本質ではなく、その裏にはきちんとしたベースがあったりするものです。

そこで、人の営業方法から学ぶ際、「ベース」を見抜くための良い方法をお教えしましょう。これに沿って見ていくことで、その人の本当に売れる理由が明確になります。

◆「売れる営業」が必ずこなしている「6つのステップ」

売れる営業の流れを6つのステップに分類すると次のようになります。

これは筆者が「売れる営業」を観察した結果として、どんな人にも共通して存在していた要素です。売れている人ほど、この一連の作業を順番通りにきちんとこなしています。

天才的に売れる人は無意識でやっていることが多いので、一見するとわかりにくいこともあります。ただ、よく見てみると、この流れの通りにやっているということに気づきます。

これらはもちろん、営業経験者なら実際にやっていることばかりだと思います。しかし、それぞれどんな作業なのかをきちんと説明できる人は案外少なかったりします。それを意識化することが大事なのです。