どんなに営業ノウハウを学んでも結果が出ない…「頑張って営業活動をする前に、まずは服装についてチェックしましょう。」成約率90%超・元トップ営業マン、目からウロコのアドバイス

スーツは営業マンの戦闘服だが…特に重要なのが「ネクタイ」

⇒ネクタイで印象を変えるワザ：青で誠実なイメージ、赤で情熱的なイメージを与える

 

スポーツの強豪チームの選手は、ユニフォームをカッコよくバシッと着こなしています。その姿を見て相手チームが「これは勝てそうもない」とおののくのです。その一方、弱いチームはユニフォームの着こなしがイマイチきまっていません。だから敵チームからなめられてしまうのです。

 

営業スタッフにとってスーツは言わばビジネスという戦場を戦うためのユニフォームです。カッコよく着こなすか、だらしなく着るのかでお客様に与える印象が天と地ほども変わってきます。そんなスーツの胸元を演出するのがネクタイです。

 

男性の場合スーツの色は紺やグレーなど似通った色になりますが、ネクタイの色はたくさんバリエーションがあります。服装におけるネクタイの役割は大きく、最も相手の目を惹くポイントでもあります。ネクタイの選び方が大きく影響するのです。

 

娘の塾の見学に行った時のことです。

 

男性講師が出てきました。まず目に入ったのがネクタイです。いかにも安っぽいネクタイをしており、しかもベルトから10センチ以上垂れ下がりスーツの下からはみ出しています。これだけで良くない印象を持ちました。

 

色のチョイスも悪く、青のワイシャツに光沢のある黄色のネクタイを締めていました。バブル時代のパロディでもしているかのようです。

 

私自身もイマイチと思いましたが、娘の拒絶はもっと強く「ここの塾だけは絶対にやめる」と言っていたのです。

 

基本の基本ですが、ネクタイをするときは、ネクタイの先がベルトにかかるか、かからない長さで締めてください。長すぎるのも短すぎるのも、見栄えが良くありません。また色のチョイスでお客様に違った印象を与えられます。

 

●青…冷静、誠実なイメージ

●赤…熱意、情熱的なイメージ

●オレンジ…コミュニケーション能力が高いイメージ

 

初対面のお客様には青色のネクタイで臨み、クロージングでは赤色のネクタイをするなどシーンによって使い分けるようにしましょう。

 

結果を出している営業スタッフは「見た目」に気を使っている

⇒服装のセンスをアップさせるワザ：今日の服装の写真を送り、アドバイスをもらう

 

あなたは知らず知らずのうちに服装で損をしているかもしれません。しかも自分では気づきにくいもの…。自分では普通だという認識だとしても、お客様から「うぁ、センス悪い…」と思われているかもしれないのです。

 

見た目で悪い印象を持たれれば、次のステップには進めません。どんなに営業ノウハウを学んでも結果は出にくくなります。

 

以前お会いしたIT系の営業スタッフは、サイズアウトしたピチピチのチノパンを履き、ネクタイをゆるく縛っていました。話をすればいい若者なのですが、ほとんどのお客様は「あぁ、こういう人とはまともに話をする気になれない」と思っているでしょう。この営業スタッフは服装でチャンスを逃していることに気が付いていないのです。

 

どんな世界にも例外があり、奇抜な服装で結果を出す人もいます。ただそれは1,000人に一人の天才であり、かなりのレアケースです。やはり見た目に気を使っており清潔感がある服装をしている人が圧倒的に有利なのです。結果を出している営業スタッフは見た目に関して細心の注意を払っています。

 

これはリモート営業でも同様です。「リモートだから多少気を抜いてもいいだろう」という人は、まず苦戦しています。リモートだとしてもリアルでも好印象を持たれる服装を心掛けてください。

 

いくら頑張って営業活動をしたとしても、見た目で足切りを食らっていたのでは意味がありません。頑張って営業活動をする前に、まずは服装についてチェックしましょう。

 

ご家族と一緒に住んでいるのなら「この服装でお客様にいい印象を与えられるかな？」と聞いてみます。家族なので遠慮なしに意見を言ってくるかもしれませんが、腹を立てずにしっかりと聞いてください。一人暮らしであれば鏡に向かってスマホで写真を撮り、友人に送ってみましょう。もちろんセンスの良い人の方がいいですが…。

 

ちょっとしたところを修正しただけで格段に印象が良くなったりします。ぜひ今日からやってみてください。

 

「見た目で損をしない」ための服選び

⇒確実に誠実なイメージを勝ち取るワザ：男性はスーツ、女性は落ち着いた雰囲気の服装にする

 

男女問わず営業活動において服装で好印象を与えた方が圧倒的に有利です。

 

このような話をすると「余裕がないので、新しくいい物を買えない」と思うかもしれません。高い物を買う必要はありませんし、今持っているものでも少し手入れをするだけで十分なのです。たとえば安価なワイシャツだとしても、クリーニングに出すかアイロンをかけてシャキッとすれば印象は変わります。靴やカバンに関しても、磨いたりワックスをつけたりするだけで違ってきます。

 

次回記事でもお話ししますが、持ち物に対してちょっとした工夫や扱い方で印象はガラッと変わってくるのです。ポイントを押さえ、お客様にいい印象を与えましょう。

 

基本的に男性営業スタッフはスーツが無難です。スーツ以外でもいいという会社もありますが私服はセンスが問われるため難度が上がります。私服で好印象を持った営業スタッフはそれほど多くはいません。時代が変わったとしても、やはり私服よりスーツの営業スタッフの方が信頼感は増します。服選びに自信がないなら無理に私服に変える必要はありません。

 

女性の場合、男性よりさらに服装のバリエーションが多いため服選びが難しくなります。まずは「見た目で損をしない」ことに焦点を置くことです。商品の提案もそうですが、お客様目線で考えるとうまく行きます。基本的には“落ち着いた雰囲気”の服装を選び、幅広い年代のお客様から好印象を持ってもらえるチョイスがベストです。

 

以前、服装のアドバイスをしているコンサルタントの方から3つのポイントを聞いたことがあります。

 

●黒か紺色で落ち着いたデザインの服を選ぶ

●髪が長い場合はまとめておく

●アクセサリーを派手すぎないようにする

 

ちょっと地味過ぎる感じはしますが、この3つを守るだけでも見た目で損することはなくなります。

 

自分の好みの服装はプライベートの時にするとして、仕事の時は結果を出すための見た目を心がけてください。女性の営業スタッフは男性の営業スタッフに比べて警戒心を持たれにくいというメリットがあります。その上、服装で好印象を持ってもらえれば、かなり有利な条件で話を進められます。

 

 

 

菊原 智明

営業サポート・コンサルティング株式会社　代表取締役

営業コンサルタント、関東学園大学経済学部講師、一般社団法人営業人材教育協会理事

 

群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない” “お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業スタッフ向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。