「ぜひ1万円以上の手帳に買い替えてほしい」…成約率90%超・元トップ営業マンの“すごい経験則”

「お客様に好印象を与えられるアイテム」ベスト3

お客様は営業スタッフの持ち物をよく観察しています。持ち物ひとつで「この人は仕事ができそうだ」と思われることもありますし、「期待できない」とガッカリされることもあります。トークや提案でお客様の心をつかむ前に、まずは持ち物で期待値を上げましょう。

ではお客様に好印象を与えられる3つのアイテムを紹介します。

【好印象を与えるアイテム①カバン】

まずはカバンです。女性用カバンの場合は、奇抜な色やデザインのものは避けた方が無難です。男性営業スタッフの中には、汚れていたり使い古されていたりするカバンを持っている人も少なからずいらっしゃいます。それだけでなんだか貧乏くさく感じ、真剣に話を聞く気がなくなってしまうのです。黒か茶色の落ち着いた色のカバンを選び、よく手入れをしておくといいでしょう。いいカバンはお客様から好印象を持っていただけます。

【好印象を与えるアイテム②時計】

営業スタッフのアイテムの中で一番個性が出るのが時計です。数十万円以上する高級時計はちょっと嫌味ですし、かといってプラスチックの安っぽい時計もガッカリされます。男性も女性も誠実さをアピールするなら、白フェイスに黒いベルトの時計がいいでしょう。またスマートウォッチのような時計で、都会的な雰囲気を演出してもいいと思います。時計に関しても仕事とプライベートでしっかり分けて使うようにしてください。

【好印象を与えるアイテム③ボールペン】

ボールペンは100均で“3本100円”といったような安いものを使うのではなく、少し高いものを使うことをおススメします。安物の筆記用具を使っている人を見ると、どうしても「仕事にこだわりがないんだろうな」といった印象を受けてしまいます。とくに高額商品を扱っている人は高額なものを用意するようにしてください。

筆記用具はカバンや時計に比べれば安く購入できます。さっそく安価な筆記用具を使っている人はちょっと高めのものに変えてみましょう。高いものに変えるとお客様からの印象はもちろん、書きやすく仕事もはかどります。

効果テキメン！手帳を「1万円以上のもの」に買い替えてみる

手帳は営業スタッフの持ち物の中で、最も影響力が大きいツールのひとつです。デジタル化が進んでいる今でも、アナログの手帳を持っていないという営業スタッフはほとんどいません。

使っている手帳を見るだけで“売れている営業スタッフ”なのか、それとも“苦戦している営業スタッフ”なのかがおおよそ見当がつきます。トップ営業スタッフは総じて手帳にこだわりを持っており、質のいい物を使っているものです。その逆に、ダメ営業スタッフはこだわりのない安っぽい手帳を使っていたりします。私の経験上、手帳の金額と営業成績は正比例しているように思えます。

私の知人に投資会社のトップ営業スタッフがいます。持ち物には最大限の注意を払っており、1ミリでもお客様からの印象が良くなる物を選択して使っています。知人は「営業スタッフの持ち物の中のなかでも、とくに手帳が重要」といった話をします。

手帳は商談が始まる際、提案書とともに机の上に置くものです。これが安っぽい手帳ですと「この人で大丈夫かな」と思われてしまうのです。

ダメ営業スタッフ時代の私は、手帳についてまったく気にしたこともありませんでした。お客様の前で何のためらいもなく安物の手帳を使っていたものです。それだけがすべての原因ではありませんが、最低の成績だったのです。

ある時、トップ営業の先輩から「騙されたと思って、いい手帳を買ってみろ」というアドバイスをいただいたことありました。ちょうど買い替え時期だったので、思い切って2万円弱の革製の手帳を購入したのです。

先輩の言う通り、この手帳の効果はテキメン。まず買って手に持った瞬間から「ちょっとできる営業スタッフになったのでは」とセルフイメージが上がるのを感じます。これだけでも十分価値があります。

さらにはこの手帳を持つと自信をもってお客様と話ができます。商談も上手く進み、そのおかげで最下位グループから抜け出せたのです。すぐにその投資以上にリターンを得られました。

もしあなたが安価な手帳を使っているのでしたら、ぜひ1万円以上の手帳に買い替えて欲しいと思います。高級な手帳はローリスクハイリターンの投資になることは間違いありません。

“トップ営業” と“ダメ営業”との差はズバリこれ！
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菊原 智明

営業サポート・コンサルティング株式会社　代表取締役

営業コンサルタント、関東学園大学経済学部講師、一般社団法人営業人材教育協会理事

群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業スタッフ時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない” “お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、4年連続トップの営業スタッフに。約600名の営業スタッフの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業スタッフ向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。