不動産仲介業者が駆使する「ワンツースリー」テクニックとは?

不動産を売却するなら、少しでも高く売りたいと思うもの。しかし、知識のない一般人が思い通りの結果を得るのは至難の技です。本記事では、実家の売却を考えている若い会社員の「ミツウラアサミ」と、不動産売買の秘密を教えてくれる、小さなおじさんの姿をした不思議な家の精霊「家の精」とのコミカルな会話を交えつつ、不動産業界のウラや売買のヒントをやさしく解説します。

仲介業者が3段階で儲けられる仕組み

不動産仲介業者が駆使するテクニックに、「ワンツースリー」というものがあります。なぜそう呼ぶのかというと、仲介業者が3段階で儲けられる仕組みだからです。

 

まず売主からの仲介手数料でワン、続いて建売業者である買主からの仲介手数料でツー、そして建売業者が建てた住宅の販売手数料でスリーとなります。

 

しかもスリーにあたる建売住宅の販売時は、売主からも買主からも両手で稼ぐことができます。例えば一つの土地に3棟の建売住宅を建てたとしたら、このワンツースリーの一連の取引のなかで、不動産仲介業者は計8回(売却代理手数料の1回、購入代理手数料の1回、建売住宅販売手数料の双方代理3棟分の6回)も、仲介手数料という名の莫大な報酬を得ることができる計算になります。

 

近所を散策中、「ここ、大きめの屋敷が建っていたのに、いつの間にか建売住宅が3棟も建っている」という現場を目撃した経験があるかもしれません。お屋敷が3軒の建売住宅となるまでの詳しい経緯について、部外者である我々は知るよしもありませんが、その背景にももしかしたら、ワンツースリーで儲けて高笑いする仲介業者がいたのかもしれないのです。

 

アサミ:違法ではないんだろうけど、売主としては釈然としないわね。

 

家の精:何度も念を押しておくが、仲介業者がこのようなテクニックを使えるのは、そもそもの出発点で売主と専任媒介契約を結んだからだ。

 

建売業者から提示された額面での売却が達成できるよう、仲介業者は売主にさまざまな「ディスカウントのためのアプローチ」をかけます。売主の好みそうな担当者をつけたり、趣味の話などを交えることで親交を深めたりすることで、厚い信頼を得てディスカウントに応じてもらうために、やれることならなんでもするのです。

 

さりげない「刷り込み」によって売主に値下げを検討させる手法も仲介業者はよく使います。例えば売主との間で次のような会話を交わすのです。

 

「購入を検討されているお客さんと交渉をしていたのですが、あと少しで決着するという直前でお客さんが同じような物件を見つけて、そちらのほうが安いということで断られてしまいました」

 

「それで、その安い物件っていくらだったの?」

 

「○○万円です」

 

「えーっ、うちと同じような物件で、そんなに安いの?」

 

「あのあたりは最近地価が下がり傾向のようで、このくらいの価格でないと厳しいのかもしれませんね」

 

これがさりげない刷り込み作業です。担当者は、不動産に関しての話はここで切り上げ、趣味の話や時事ネタなど何気ない話題に切り替えていきます。決して「私たちも値下げしましょう」とは直接提案しません。

 

しかし仲介業者との会話のあと、ボディブローのように、このやり取りがじわじわと効いてくるのです。「今の価格のままだと売れないのかもしれない」「今後も安い価格で同じような物件が出続けたら、自分の物件はいつまで経っても売れない」という焦りが生じて、最終的には値下げの提案を売主のほうからすることになります。

 

「当初のご希望額でなんとか売りたい気持ちでしたが、かしこまりました」と、仲介業者は終始厳粛な態度をとるでしょうが、内心ガッツポーズでしょう。その足でさっそく交渉中の取引先へ向かい、「値下げできました!」と吉報を届け、「ワンツースリー」の次の段階へとプランを進めていくわけです。

 

一般社団法人「不動産売却支援ネット」 理事長
「不動産高く売りたい.com」 サイト運営 

神奈川県出身。
1985年大学卒業後、ハウスメーカーの現場監督として就職。1989年建設業を起業。
独立以後、木造住宅、分譲住宅、店舗、造成土木工事、アパート、マンションなど200棟以上を建築し、住宅に係るすべての事業を経験。2004年より「新築大家さん」を開始。
著書に『不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと』(現代書林)、共著書に『不動産投資は儲からない』(ジュリアン)がある。

不動産のオークションジャパン
http://fudosan-japanauction.jp/seller

著者紹介

連載オークションで不動産を高く売る方法

ストーリーで分かる オークションで不動産を高く売る方法

ストーリーで分かる オークションで不動産を高く売る方法

露木 裕良

幻冬舎メディアコンサルティング

早く確実に売り切りたい 物件情報を広範囲に発信したい 市場価格より高値で売却したい 売主の希望を最大限叶える不動産売却方法とは―― 物件を高く売りたい――不動産を所有している人であれば誰でも思うことです。 しか…

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