【知って得する不動産売買の鉄則】不動産仲介業者は、自身の利益しか考えていない

不動産を売却するなら、少しでも高く売りたい。しかし、知識のない一般人が思い通りの結果を得るのは極めて困難…。本記事では、実家の売却を考えている若い会社員の「ミツウラアサミ」と、不動産売買の秘密を教えてくれる、小さなおじさんの姿をした不思議な家の精霊「家の精」とのコミカルな会話を交えつつ、不動産業界のウラや売買のヒントをやさしく解説します。

不動産仲介業者が気にするのは「自分たちの利益だけ」

不動産仲介業者に不動産の売却を委ねる際は、「不動産仲介業者は、自身の利益のことしか考えていない」という前提で交渉に臨むようにしましょう。

 

業者が自社の利益を追求することは、資本主義社会においては至極自然な考えであり、決して否定すべきことではありません。また、自社の利益を追求したことで、売主にも多大な利益をもたらすことができれば、まったく問題はないのです。

 

しかし、一部の不動産仲介業者の悪質極まりない手口を知ると、彼らと気持ちを等しくし、対等な関係で不動産の売却を成し遂げることは、不可能に近いと痛感することになるでしょう。

 

まず私たちが知っておきたいのは、担当者の営業に乗せられ、「なんだかお得そう」「こちらのことを考えてくれていそう」と、浅い知識のまま勢いで契約してしまうことが、非常に危険な行為であるということです。

 

ここでは知識をきちんと身につけていただくために、不動産仲介業者と交わす契約について説明します。

 

相談に来た売主に対して、頻繁に使われる営業文句が「お客さまのご希望額よりさらに高くても、買手がつく可能性はありますよ」です。想定よりもさらに高い価格で売りに出してくれるという意気込みに、売主は「土地の価値をよく分かってくれている!」と、思わず心を許してしまいます。愛想のいい担当者であれば、なおさら「ここに任せてみよう」という気持ちが高まっていくことでしょう。

 

売主との距離が近づいたタイミングで、担当者は専任媒介契約を持ちかけてきます。もちろん売主はこの契約の内容をよく知りませんから、説明を求めるわけですが、担当者は「専任ならより高く売れます」「早く売りたい方は、皆さん専任を選ばれています」と、売主が前向きになれる文句ばかりを並べて、契約締結を急がせるのです。

 

こうして売主は不動産仲介業者と専任媒介契約を結ぶわけですが、本来であればメリット・デメリット含めて、売主は契約の内容を十分に知っておくべきです。

 

それは具体的にどういうものかというと、専任媒介契約だと「その不動産会社しか仲介ができない」という制約です。

 

似たような契約で専属専任媒介契約というのもあるのですが、これはさらに制約が厳しく、例えば仮に売主自身の力で買主を見つけることができたとしても、契約した不動産会社を介して売買をしないといけなくなります。

 

残る一般媒介契約では、ほかの不動産会社とも並行で契約でき、売主から見ればよりたくさんの販売員をつけることができるため、買手候補をより見つけやすくなるメリットがあります。

 

アサミ:それなら、いろんな不動産会社で営業代行してもらえる一般媒介契約を結ぶのがダントツにいいんじゃないの?

 

家の精:そんなこともないんだよなあ。一般媒介契約の場合、不動産屋側に「必ず仲介できる」という確約があるわけではないから、力を入れて営業をしない可能性もあるんだ。

 

専任媒介契約であれば自社の仲介によって成立することがほぼ確実ですから、仲介業者も営業に力を入れます。「専任なら経費をたくさんかけられるので、チラシも作りますし、新聞の折り込みもたくさん入れられます」というのは、専任媒介契約を結びたい業者のよく使うセリフです。言われた側も、「確かにそのほうが売れやすいかも」「責任をもって営業してもらえないのは困る」という心理から、あまり深いことを考えずに専任媒介契約を結びます。

 

以上のような各契約の違いや、メリット・デメリットを踏まえてから、契約を結ぶことが大切です。業者は自分たちの利益を第一に考えていますから、専任媒介契約を結ぶと、彼らの営業次第で売却できるか否かも、そして売却価格がいくらになるかも、業者の思うツボということになります。

 

「業者側だって、高ければ高いほど利益も大きくなるのだから、売主と目的は同じ。だから専任媒介契約で全力で頑張ってもらうのがいいんじゃないの」と思うかもしれませんが、実態を覗いてみると、実に巧妙な手口で、売主の利益を無視し、自分たちの利益だけを求める、業者のダークな狙いが透けて見えてきます。続けて種明かししていきましょう。

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    元・藤和コーポレーション創業者 現相談役
    一般社団法人「不動産売却支援ネット」 理事長
    「不動産高く売りたい.com」 サイト運営
     

    神奈川県出身。
    1985年大学卒業後、ハウスメーカーの現場監督として就職。1989年建設業を起業。
    独立以後、木造住宅、分譲住宅、店舗、造成土木工事、アパート、マンションなど1000棟以上を建築し、住宅に係るすべての事業を経験。2004年より「新築大家さん」を開始。
    元祖「土地のないサラリーマンに出来る新築不動産投資」b’CASAシリーズのブランドにて300棟以上販売。
    著書に『不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと』(現代書林)、共著書に『不動産投資は儲からない』(ジュリアン)がある。

    不動産のオークションジャパン
    http://fudosan-japanauction.jp/seller

    著者紹介

    連載オークションで不動産を高く売る方法

    ストーリーで分かる オークションで不動産を高く売る方法

    ストーリーで分かる オークションで不動産を高く売る方法

    露木 裕良

    幻冬舎メディアコンサルティング

    早く確実に売り切りたい 物件情報を広範囲に発信したい 市場価格より高値で売却したい 売主の希望を最大限叶える不動産売却方法とは―― 物件を高く売りたい――不動産を所有している人であれば誰でも思うことです。 しか…

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