(※写真はイメージです/PIXTA)

裁判に立ち会う弁護士のように、不動産業者も顧客の売買・賃貸借取引に立ち会って交渉を成立させています。しかし、不動産業界では売る(貸す)側と、買う(借りる)側両方の仲介を並行して行う「両手取引」が認められています。矛盾するようですが、多くの顧客から信頼される会社なら、結果的に両手取引となるケースもあるかもしれません。そんなとき、不動産業者はこの矛盾をどう切り抜けているのでしょうか?

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      不動産業者の苦悩…大家と入居者の板挟み

      ある不動産業者が、長年付き合いのあるオーナーから呼び出しを受けました。話を聞くと、「中古マンション価格が上がっているだろう? いまがピークじゃないかと思っている」とのこと。要は、所有する賃貸マンションを売りたいという相談です。

       

      しかも、いまいる入居者を退去させて「空室にして売ってほしい」というのです。対象物件は普通賃貸借契約中なので、オーナー側から契約終了を求められませんし、ましてや目的が「売却」では正当事由にあたらないため、入居者に拒否されるかもしれません。「そこをうまく取り持ってほしい」というのがオーナーの要望です。

       

      面倒なことに、対象物件に住む入居者もまた、不動産業者と付き合いのある顧客です。4年に1度は引越を繰り返す常連客で、毎回指名を受けてきた恩があります。先日エアコンの不具合に対応したとき、「今年で定年退職なので、もう引越しはできないかな…」と話していたことを思い出しました。無職の高齢者は入居審査が厳しくなります。新居探しにも時間がかかりそうです。

       

      対象物件のプロフィールは以下の通りです。

       

      交 通 :最寄駅から徒歩20分

      専有面積:70㎡(2LDK)

      築年数 :30年

      現行家賃:15万円(年間180万円)

      査定価格:5,000万

       

      駅から遠いものの、路線バスが頻繁に運行しているので交通アクセスはそれほど悪くありません。湾岸地域に立地し、街並みを飾るのは南国風のパームツリー、窓辺からは水平線も望める風光明媚なマンションです。リゾートライクなロケーションのため以前から人気はありましたが、昨今のコロナ禍の影響でさらに購入希望者が増えたため価格が急騰しているのです。

       

      対象物件の収益性を見てみましょう。年間家賃収入は180万円で、これを入居中(オーナーチェンジ)のまま5,000万円で売るとなると、表面利回りはわずか3.6%です。こんなに収益性が低くては誰も買いません。すなわちこの物件は“投資に見合わない物件”なのです。一方マイホーム需要は顕著なので、入居者を退去させて「空室物件」にした方が高く売却できるのです。

       

      「今売りたい」というオーナーの判断は的確です。しかし、入居者の今後を考えると退去要求には二の足を踏んでしまいます。

      大家と入居者の関係、ときにシビアなものになることも

      「大家さんと入居者さんのどちらも幸せになる不動産営業を目指します」と新入社員はいいます。しかしそれは難しいことです。大家と入居者は、ときに裁判の原告と被告のような関係になります。

       

      たとえば、前述のような「売却のための立ち退き」や、その他「更新時の家賃値上げ、値下げ交渉」など、二者の利害が合致しない場合の対立は避けられません。裁判なら原告側・被告側それぞれに別の弁護士が付きますが、不動産業者は一人で二者の問題に取り組まなくてはなりません。多くの業者は倫理的に問題を解決しようと努力しますが、中にはこの立場を悪用しようとする業者もいます。

      不動産売買の「両手取引」という手法

      不動産売買には「両手取引」という手法があります。これは売主・買主両方の仲介を並行しておこない、最終的に両方から仲介手数料(両方から手数料=両手)を得るものです。

       

      悪質な業者は、まず売主に相場より高値の売出し価格を提案し、数ヵ月間引き合いがないと「この物件には魅力がない」と大幅値下げを求め、下取り業者に買わせるという手段です。これはいわゆる“出来レース”で、最初から下取り業者に流す筋書きができているのです。買主である下取り業者には有利で売主には不利益となりますが、業者は両方から仲介手数料が得られます。

       

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        ※本連載は、『ライフプランnavi』の記事を抜粋、一部改変したものです。

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