HPや資料を「スマホ対応」した結果、売上が30%増加

株式会社あいホーム（以下、あいホーム）は、宮城・仙台を中心に大手戸建て住宅メーカーと競合しながら事業を営む、従業員100名以下の地場中小企業です。2020年の新型コロナウイルス感染拡大以降、宮城県でも外出自粛が徹底され人の移動が減り、戸建て住宅を購入したいとあいホームを訪れる新規来店客数も約30％減少しました。

しかし、驚くべきは、来店客数が減り、コロナ禍で経済不安も高まっている中でも、あいホームが売上を30％伸ばしている点です。そのからくりはもちろん、客単価のUPではありません。なぜ従来のように対面営業で丁寧なコミュニケーションがとりづらくなった中で、売上を30％も上げることができたのでしょうか？

戸建てメーカーや工務店では、通常ネット上で資料請求の問い合わせを受けた後に、数日後に紙のパンフレットや資料を郵送しているケースが一般的です。中にはすぐにPDF資料をメールで返送する企業もありますが、大手を除いてはまだ稀と言っていいでしょう。

「お客様にとって、問い合わせを行った瞬間こそ、一番興味が高まっている瞬間じゃないのか？」そんな気づきから、あいホームもネット問い合わせを受けてすぐにPDF資料を返送する仕組みを作りました。

そして、さらに新たな改善点を見いだし、大きな成果を生み出しました。その改善を生み出した着眼点は、顧客の利用端末です。昨今、女性を中心にPCからスマホによる情報検索が加速しています（総務省『令和2年通信利用動向調査の結果』、図表2）。そうした事実から、PDF資料においてもスマホでの閲覧を想定し、資料デザインをPC用からスマホ画面サイズ用へと変更して、「今知りたい」というニーズを逃さず、適時・適切なアプローチで顧客に情報を届けることを心掛けました（図表3、4）。

［図表2］年齢階層別インターネット利用機器の状況（個人）出所：総務省『令和2年通信利用動向調査の結果』

［図表3］スマホ端末の画面サイズに適正化したPDFカタログ資料 出所：株式会社あいホーム（https://aihome.biz/）

［図表4］HPもスマホ閲覧に最適化 HPもスマホ最適を目指して割り切って作成。PCで閲覧すると改行ズレも…。しかし、サイト訪問者の80％以上がスマホ端末。
出所：株式会社あいホーム（https://aihome.biz/）

その結果、コロナ影響により来店客数は30%も減少したものの、多く見込み客に購入検討に必要な情報を提供し、新規来店客の多くが「この物件を買います！」と購入意思を固めて来店するようになったため、成約率が格段に上がり、コロナ禍の困難を跳ね返し、売上が30%増を達成しました。

もちろん、この取り組み以外にも積極的に自社情報をWEB発信し、見込み顧客との関係構築に注力したり、電子契約やZoom等を早期に採用したり、実直な取り組みがこの成果を下支えしています。なお、あいホームの進化や工夫は現在も進んでおり、スマホVR対応のバーチャル展示場をノーコードで開発しています。