「商品」の説明をしない…営業マンの「相手に刺さるトーク術」

成功者の考え方・行動には「強運力」という共通するベースがあり、スピリチュアル的な「運がいい」と自分でつかみ取る「運が強い」はまったく異なるものだ。…そう唱えるのは、株式会社パンネーションズ・コンサルティング・グループ代表取締役の安田正氏。同氏の書籍『超一流の強運力』(ポプラ社)より一部を編集・抜粋して解説します。

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他人の言葉を受け入れられない心理とは?

「感情ヒューリスティック」という言葉をご存じですか? 聞き慣れない言葉だと思いますが、これは「好きか嫌いか、もしくは、感情反応が強いか弱いかによって判断を下してしまうこと」であり、心理学者のポール・スロビックによって、2002年に提唱された理論です。

 

たとえば、私は晴れている日はそれだけで気分が晴々として前向きになりますが、雨の日はウツウツとしてやる気も下がります。つまりちょっとした変化によって「感情バイアス」がかかるのです。

 

それは同様に、他人からアドバイスをもらったとき、肯定的にとらえることができるか否定的かで、受け入れるかどうかが決まってくるということでもあります。

 

私の経験を振り返っても、人からもらったアドバイスや他人との関わりを受け入れられるか否かは、まず自分自身がどんな心理的状態であるかが大きく影響しています。強運になるには、自分一人の努力だけでは何ともできないことがあります。

 

他人との出会いによって助けられ、引き上げてもらわなければならない場面が必ずあります。そんなときでさえ、自分の心理状態によって、他人からの救いの手をピシャッとさえぎってしまうことがあるのです。

 

人には、自分では考えてもみなかったことを他人から教えてもらうのを受け入れられない、素直になれないという側面がどうしてもあります。また、タイミングも影響します。自分の心理状態で他人の意見を聞けたり、聞けなかったりするものです。しかし、聞けない、受け入れられないという心理状態では、そこで強運がストップします。

 

つまり、感情ヒューリスティックとは、自分の人生の選択に大きな影響を与えてしまうのです。対処法としては、まず自分にも感情ヒューリスティックがあることを知り、自分が今、どんな心理状態でいるかに気を配ること。もし、気分が落ち込んでいたり、ネガティブなほうに振れていると気づいたら、自分で自分のご機嫌をとるのです。

 

特に、仕事で「ここぞ」という場面に向かうときは、その前に自分をご機嫌にしておきます。そして、気持ちが落ち込んでいるときに、「決断」「判断」など大きな決めごとをしてはいけません。ネガティブな感情に引っ張られ、判断を誤ってしまうことが往々にしてあるからです。「笑う門には福来たる」ではないですが、強運になるためには、ポジティブな心理状態でがんばることが大事です。

 

【強運ポイント】

自分の心理状態に「感情ヒューリスティック」があることを知ろう。

 

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株式会社パンネーションズ・コンサルティング・グループ代表取締役
早稲田大学グローバルエデュケーションセンター客員教授 

1990年に、法人向け研修会社パンネーションズを設立。対人対応トレーニング、交渉術、ロジカルコミュニケーション、プレゼンテーションなどのビジネスコミュニケーションの領域で、官公庁、上場企業を中心に1700の団体での講師、コンサルタントとして指導実績を持つ。また、早稲田大学グローバルエデュケーションセンター客員教授のほか、東京大学、京都大学、一橋大学などでも教鞭をとる。著書に、累計87万部を超える大ベストセラー『超一流の雑談力』(文響社)シリーズほか

著者紹介

連載運が「強い」超一流の人間になるために

超一流の強運力

超一流の強運力

安田 正

株式会社ポプラ社

88万部超「超一流の雑談力」の著者が、 「運」の持つ計り知れない力を 実体験やデータをもとに初めて明かします。 成功者の考え方・行動には、 「強運力」という共通するベースがあった! 「運がいい」と「運が強い」…

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