検査・治療を拒否する患者…説得に成功した医師の「交渉術」

新型コロナウイルスの流行により、全世界で医療崩壊が相次いだ昨今、「命の線引き」という言葉も取り沙汰されるようになりました。ジレンマに苦悩する医療従事者も多く、医療現場では「医師のマネジメント」が重要になっています。そこで本記事では、愛知医科大学・内科学講座肝胆膵内科学准教授である角田圭雄氏の書籍『MBA的医療経営』(幻冬舎MC)より一部を抜粋し、解説していきます。

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医療者にとって重要な「交渉心理学」

なかなか自身の考え通りに患者が治療に応じてくれないという経験は、医療者なら誰しもご経験のことかと思います。

 

自身の考え通りに患者が治療に応じてくれない…(画像はイメージです/PIXTA)
自身の考え通りに患者が治療に応じてくれない…(画像はイメージです/PIXTA)

 

こういった際にうまく選択肢を提示することが重要です。

 

【ケース1】
2cm大の肝細胞癌が発見された患者。ラジオ波焼灼療法の適応と考え、説明しますが患者が納得しません。あなたはどのように説得しますか。

 

ケース1の場合ですと、1.大きな手術、2.ラジオ波焼灼療法、3.緩和医療と提示しますと、真ん中のラジオ波焼灼療法を選択するというものです。医療者はより多くの選択肢を与えることが美徳だと考えがちですが、患者が実際に行った選択に満足しているかは別です。

 

交渉学では、このように大中小で中を選ぶ、松竹梅で竹を選ぶことを極端の回避性あるいは松竹梅効果と呼びます。あるお寿司屋で上にぎりが全く売れないので、特上にぎりを作ったら、上にぎりが売れるようになったという話は有名です。

 

近鉄奈良駅近くにあるワインバーにワインを飲みにいくと、マスターが、100万円、1万円、3000円の3つのうちどれにしますかと提案してきます。だいたいマスターの本音としては真ん中の1万円のワインを飲ませたいのです。松竹梅効果を知っていながら、私も1万円のワインをつい頼んでしまいます。

 

日々皆様も多くの選択肢の中から選択という作業を行っています。それでは選択肢が多い方が良い選択ができるのでしょうか?

 

買い物に行くとき、マンションの部屋を借りる時など、品揃えが豊富とか、多くのマンションを管理している不動産屋さんとか、より多くの選択肢がある方が幸せと信じています。

 

マンションの部屋、コンピューター購入、結婚相手など、選択肢が多すぎて不幸になるケースがあります。100台も200台もあるコンピューターから1台を選んで買うと、帰宅後にもっと良い機種があったのではと不安になります。しかし、店員は3種類ぐらいの機種を紹介してくれます。20万円、10万円、8万円といった感じです。3つの中なら機能やデザインを比較し、10万円のものを買って帰るとなんとなく良い選択をしたような気がして満足な買い物をしたと考えるといった経験は皆様もお持ちかと思います。

 

選択に関しては、NHKコロンビア白熱教室でも講義されていた、コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授の『選択の科学』を読んで頂ければさらに興味が深まります。

 

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愛知医科大学 内科学講座肝胆膵内科学准教授

愛知医科大学内科学講座肝胆膵内科学准教授(特任)。一般社団法人日本医療戦略研究センター(J-SMARC)代表理事。医師、博士(医学)、MBA(医療経営学修士)。

1970年大阪府生まれ。1995年京都府立医科大学卒業、2002年京都府立医科大学大学院で博士号(医学)を取得。市立奈良病院消化器科部長、京都府庁知事局知事直轄組織給与厚生課健康管理医(総括)、京都府立医科大大学院医学研究科消化器内科学講師を経て2016年10月から現職。2015年英国国立ウェールズ大学経営大学院でMBA in Healthcare Management(医療経営学修士号)を取得。立命館大学医療経営研究センター客員研究員を兼任。日本肝臓学会評議員・指導医。日本消化器病学会評議員・指導医。日本医療経営実践協会医療経営士3級。

著書に『最新・C型肝炎経口薬治療マニュアル』(2016年4月、編集および共著)『症例に学ぶNASH/NAFLDの診断と治療|臨床で役立つ症例32』(2012年4月、編集および共著)、『最新!C型肝炎治療薬の使いかた』(2012年10月、編集および共著)、『見て読んでわかるNASH/NAFLD診療かかりつけ医と内科医のために』(2014年8月、編集および共著)

著者紹介

連載MBA的医療経営~目指せ!メディカルエグゼクティブ

MBA的医療経営 目指せ!! メディカルエグゼクティブ

MBA的医療経営 目指せ!! メディカルエグゼクティブ

角田 圭雄

幻冬舎メディアコンサルティング

MBAの視点から医療機関を経営するための最新知識を網羅する1冊。 病院経営は、営利を目的とした企業の経営とは多くの点で異なります。診療や看護、医療技術や医療事務などの特定分野の管理能力、そして「全体最適」の視点が必…

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