検査拒否の患者に、医師が「二択の質問」を投げかけてみると…

新型コロナウイルスの流行により、全世界で医療崩壊が相次いだ昨今、「命の線引き」という言葉も取り沙汰されるようになりました。ジレンマに苦悩する医療従事者も多く、医療現場では「医師のマネジメント」が重要になっています。そこで本記事では、愛知医科大学・内科学講座肝胆膵内科学准教授である角田圭雄氏の書籍『MBA的医療経営』(幻冬舎MC)より一部を抜粋し、解説していきます。

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相手の承諾を得たいときに使える、2つのテクニック

自身の考え通りに患者が治療に応じてくれないという経験は、医療者なら誰しもご経験のことかと思います。

 

相手(患者)の承諾を得たいときは、まずわざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をすると、承諾を得やすいことが分かっています。このような承諾誘導の手法をドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(Door in the face technique:譲歩的要請法)と言います。

 

わざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をすると、相手にはこちらが「譲歩」したように見えます。すると「相手が譲歩したのだから、こちらも譲歩しなければ」という心理が働き、結果的に小さな要請を承諾します。

 

例:胃癌の腫瘍マーカーが高いので内視鏡検査が必要と思いますが、患者が上部内視鏡検査を拒否しています。

→上部と下部の内視鏡検査の2つの検査が必要ですと説明します。そうすると、2つの内視鏡検査は少し大変だと、患者が躊躇すれば、では上部内視鏡のみでどうですかと提案します。

 

私たちの社会には「返報性のルール」というものがあります。「返報性のルール」とは、「他人から何らか恩恵を受けたら、似たような形でお返しをしなければならない」という社会的なルールのことです。このルールは私たちの社会に深く浸透しており、逆らいがたい強制力を持っています。日常的に返報性が働いています。

 

返報性のルール
相手が譲歩したのだから、こちらも譲歩しなければ…と思わせるテクニック(画像はイメージです)

 

また、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(Door in the face technique)と逆の手法で、フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)があります。まずは簡単に受け入れられそうな小さな要求をし、その後大きな要求をするといった手法です。布団の訪問販売などで、買わなくてもいいから話だけでもと言って家に上がり込む手法です。買わなくてもいいから試着だけでもと勧められて、購入に至るというケースはよくあります。

 

自身の中での一貫性(自己一貫性)を保とうとするために小さな要求をのめば、大きな要求ものもうとしてしまうことを意味します。

 

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愛知医科大学 内科学講座肝胆膵内科学准教授

愛知医科大学内科学講座肝胆膵内科学准教授(特任)。一般社団法人日本医療戦略研究センター(J-SMARC)代表理事。医師、博士(医学)、MBA(医療経営学修士)。

1970年大阪府生まれ。1995年京都府立医科大学卒業、2002年京都府立医科大学大学院で博士号(医学)を取得。市立奈良病院消化器科部長、京都府庁知事局知事直轄組織給与厚生課健康管理医(総括)、京都府立医科大大学院医学研究科消化器内科学講師を経て2016年10月から現職。2015年英国国立ウェールズ大学経営大学院でMBA in Healthcare Management(医療経営学修士号)を取得。立命館大学医療経営研究センター客員研究員を兼任。日本肝臓学会評議員・指導医。日本消化器病学会評議員・指導医。日本医療経営実践協会医療経営士3級。

著書に『最新・C型肝炎経口薬治療マニュアル』(2016年4月、編集および共著)『症例に学ぶNASH/NAFLDの診断と治療|臨床で役立つ症例32』(2012年4月、編集および共著)、『最新!C型肝炎治療薬の使いかた』(2012年10月、編集および共著)、『見て読んでわかるNASH/NAFLD診療かかりつけ医と内科医のために』(2014年8月、編集および共著)

著者紹介

連載MBA的医療経営~目指せ!メディカルエグゼクティブ

MBA的医療経営 目指せ!! メディカルエグゼクティブ

MBA的医療経営 目指せ!! メディカルエグゼクティブ

角田 圭雄

幻冬舎メディアコンサルティング

MBAの視点から医療機関を経営するための最新知識を網羅する1冊。 病院経営は、営利を目的とした企業の経営とは多くの点で異なります。診療や看護、医療技術や医療事務などの特定分野の管理能力、そして「全体最適」の視点が必…

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