少なくとも「企画書」を持ってくる提案力が必要

収益物件の経営を軌道に乗せるには、物件にコンセプトがあるかどうかが重要です。さらに医師ならではのコンセプトなら鬼に金棒でしょう。

ところが、コンセプトというものはすぐに思いつくものではありません。まして多忙な医師の皆さんに、そのことを考える余裕はないでしょう。そこで頼りにしたいのが収益物件の仲介や販売を行う不動産会社となるわけですが、当然すべての不動産会社がコンセプト立案に優れているわけではありません。そのため、一般的な営業手法は、立地と利回りのアピールとなってしまいます。

では、どうすれば理想的なコンセプトを立案できる不動産会社やパートナーに出会うことができるのか？

それは話を聞きに行って、実際に担当者の「提案力」と「実行力」を確認することです。まず、「何か提案はない？」と聞いたときに「ありません」と即答するようでは論外です。多少時間がかかっても企画書を持ってくる提案力が必須です。次にこの提案が絵に描いた餅ではなく、実現可能かどうかを見極める必要があります。実現するためのスケジュールを確認し、１か月後、２か月後にどのような状況になっているか、そして完成はいつなのか。それまでにかかるコストと、その後の収支計画に無理がないのか。ここまでもれなく説明できる実行力があれば、営業担当としてのスキルは心配ないといえるでしょう。

ただし、いくら美しい提案でも皆さんをやる気にさせなければ意味がありません。不動産は高額商品です。「提案の筋は通っているけど、何となくやる気になれない」ということもあるでしょう。私は経験上、その「何となく」の多くの原因は不動産会社の担当者など、パートナーにあると考えています。皆さんが「この人なら任せられる」と思える条件は何でしょうか？

一言でいってしまえば「安心感」だと思います。

Ａさんは理詰めの説明、Ｂさんは趣味の話、Ｃさんはお酒が一緒に飲めること、Ｄさんは子どもが同世代、Ｅさんは医療に対する知識など、安心を感じるポイントは人それぞれです。これは相性としか言いようがないかもしれません。

その担当者・パートナーと「本音」で話せるか？

「提案力」と「実行力」があることが判断できたら、「このパートナーに本音を話すことができるか？」と自問自答してみてください。医師が不動産運用を行うにあたって、パートナーは女房役です。年収や預金、そして将来の目標などをすべてさらけ出す必要があります。逆にサポートする側からすると、さらけ出してもらわないと、何年ローンがいいか、どこの金融機関がいいかといった最適な提案ができません。

担当者はそのことをよく知っているので「本心で話してください」というスタンスで接してきます。このときに何か違和感があるようなら、あなたはまだその人を信用していないということでしょう。もう少し時間をかけてみる、または打ち解けるために飲みに行くといった手もあります。どうしても合わないなら上司に連絡して担当を代えてもらうか、違う不動産会社などへ相談するべきでしょう。

私はクライアントである医師とよく飲みに行きます。最初はビジネスライクな会話でスタートしますが、やはりお酒がちょっと入ってくるとお互いに腹を割ってくるものです。「本当はこんな医療施設をつくりたい」「あと○○○○万円あれば目標達成なんだ」といった話が聞けて、「ならばこうしましょう」とオフィスではけっしてできなかった仕事の話がとんとん拍子に決まることが多々あります。ある医師は後から「あのときの会話で人生が変わった」と言ってくれたこともありました。

もちろん何もお酒に頼る必要はありませんが、とにかく不動産運用には腹を割ってじっくり話せるパートナーがいることが重要だということです。