人の心を動かす…魔法のような「共感マーケティング」の手法

今回は、従来のマーケティング手法と共感マーケティングの違いを見ていきます。※人口の高齢化のスピードを上回る速度で増加する介護事業所。過当競争により、小規模事業所の業績悪化や倒産が急増しています。本連載では、今後ますます経営が厳しくなる介護業界において、「共感」を活用したマーケティング手法で稼働率を上げ、経営を維持する方法を紹介します。

差別化が難しい領域こそ、共感マーケティングが有益

介護事業は現在、通所介護の事業所だけでも4万件を超えています。

 

さまざまなレクリエーションや機能回復につながるリハビリテーション、なかにはカジノを模(も)したサービスを提供する事業所まで登場しています。一方で介護事業は介護保険を原資として報酬が支払われており、なんでもかんでもできるわけではありません。

 

そうしたなか、競争が激しいこの業界では、どこかで新しいサービスや特定のサービスが人気を集めているという情報が流れれば、すぐにほかの事業所でも「ウチでも取り入れよう」となり、サービスによる差別化は難しくなっているのが現状です。

 

サービスによる差別化が困難だと「うちのサービスはすばらしい」といくら紹介しても、他社に同等のサービスがあるので利用者に違いを訴求できません。

 

ではどうすれば、他社とは異なる自社の魅力を伝えることができるでしょうか?

 

その答えとして、私は「共感マーケティング」が最も適していると考えています。「共感マーケティング」とは、接した人の心に共感を醸成することを目的としたマーケティング手法です。

 

従来のマーケティングは、サービスの違いで自社の優位性を訴えるものでした。たとえば、規模の大きさや最新の設備を導入していること、食事がおいしいことなどを訴求して、「利用したい」と感じさせるのが一般的なマーケティングです。

 

「共感マーケティング」の成功には次の3つの要素が整うことがポイントになります。

 

1 実行者に強い「想い」がある

2 その「想い」が利用者のために考え抜かれたものであり、エゴから来るものではない

(つまり、多くの人が共感できる)

3 その「想い」を実行する社員同士が共有できる空気・土壌がある

 

そのうえで「共感マーケティング」では、価格や設備といったスペックを伝えるのではなく、事業者の人柄や事業にかける「想い」といった情報を「ストーリー」で伝えます。単に情報を並べるのではなく、ストーリーとして伝えるのが「共感マーケティング」の基本です。人の心を動かすにはストーリー(物語)となっていることが重要なのです。

世界中が共感した、スティーブ・ジョブスのストーリー

●車のCM

 

優れた先進的な性能などを伝えることもありますが、その車を通じて重ねてきた家族との思い出や、親子のコミュニケーションなど、モノではなく「体験」に訴求することでストーリーを感じます。

 

●芸人で作家の西野亮廣氏

 

絵本『えんとつ町のプペル』をインターネット上で無料公開するなど、規格外の35万部以上を売り上げ、ビジネス書は全てベストセラー。クラウドファンディングでは総額1億円以上を調達。

 

主催するオンラインサロンは1万4000人を超える国内最大規模(2018年11月末現在)。

 

「芸人」の枠を超え、多くの批判や「炎上」を受けながらも成功と失敗を繰り返し、常に果敢に新しいことへ挑戦していく姿に、共感するする人が少なくありません。

 

賛否のあるストーリーであるからこそ、そこに共感した人は強烈なファンとなります。

 

●スティーブ・ジョブズ氏

 

アメリカの「アップル社」ストーリーは有名で、映画化されたほどです。

 

創業にあたっての想い、製品開発における思想、あくなき挑戦や失敗、そして再起と成功・・・。彼のストーリーに共感した人は世界中に数億人という単位で存在し、彼らはアップル社の新製品だというだけで、今も期待し、登場を待ちわびています。

 

同様の手法を使う動きは近年、企業がスポンサーとなっているテレビ番組の中で、自社工場を紹介したり、開発秘話を取り上げたりするのはまさに共感マーケティングの一環です。

 

 

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株式会社インクルージョン代表取締役
株式会社インクルージョン福祉総研代表取締役
福祉のマーケティング・経営塾塾長、社会福祉士・介護支援専門員 

1979年大阪生まれ。相談員、介護支援専門員、高齢者入居施設の施設長、生活支援員など、多くの現場で経験を積む。2013年、株式会社インクルージョンを設立、代表取締役に就任。自社で福祉事業を行いながら、高齢者、児童、障がい者の福祉全般の経営コンサルティングを5年間で300件以上を手掛ける。
特に事業開業からその後の利用者数アップなどの支援を得意とし、公的機関や民間機関等での講演を多数開催。2018年、「福祉のマーケティング・経営塾」を開設。「誰もが笑って暮らせる社会」を理念として掲げ、「選ばれるサービス」を提供することで利用者と経営者、現場職員が共に喜びを得られることをモットーとしている。

著者紹介

連載介護事業共感マーケティング

ストーリーで学ぶ 介護事業共感マーケティング

ストーリーで学ぶ 介護事業共感マーケティング

藤田 直

幻冬舎メディアコンサルティング

介護事業を始めれば、すぐに利用者が集まる時代は終わった――もはや「マーケティング」なしでは生き残れない。 廃業寸前の介護施設「復活ストーリー」から学べ! 高齢化が進む日本介護事業を始めれば、すぐに利用者が集…

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