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売上の伸びより重要!? 企業の「与信管理体制」のあり方

今回は、企業の「与信管理体制」の重要性を見ていきます。※本連載は、有限会社竹橋経営コンサルティング取締役社長・古尾谷未央氏が「資金繰り分析」についてポイントを解説します。

過去2期分のB/Sをつないで資金繰りをイメージ

前回は、資金繰り分析の基本として、企業活動の年間サイクルや、資金繰り分析の3つの視点について解説した。今回はその後編として、企業文化や与信管理のスタンスが資金繰りにどう関わるのかなどを見ていく。

 

① 資金繰り分析の前にB/Sを見る

まずは、資金繰りとB/S(貸借対照表)の関係について確認していく。企業を分析するにあたっては、過去2期分のB/Sをただ比較するのではなく、2期分のB/Sをつないで、資金繰りをイメージすることが大切となる(図表1)。

 

[図表1] 資金繰りとB/Sのつながり

 

具体的には、B/Sの「売掛金・買掛金・在庫」は資金繰りの「経常収支」と連動し、B/Sの「固定資産」は資金繰りの「経常外収支」と連動し、B/Sの「借入金」は資金繰りの「財務収支」と連動する(図表2)。

 

[図表2] B/Sと資金繰りの対応

 

例えば、B/Sに多額の買掛金や未払金が残っていた場合、翌月以降の支払に問題が発生しないかどうか、現預金を見ながら検討することが可能だ。その際、支払う金額が大きい未払消費税については注意が必要となる。

 

このように、まずはB/Sをしっかりと見て企業の状況を理解した上で、資金繰り分析を行うことが重要になる。

 

②「与信管理」の体制が資金繰りに影響

中小企業は財務基盤が弱く、現預金が月商の1か月程度しかないことも多い。そのため、売掛金を予定通りに回収できないと倒産の可能性は高まる。そこで重要となるのが「与信管理」に対するスタンスだ。

 

企業活動は、商品を販売して終わりではなく、“売掛金を回収”して完結する。「与信管理」とは、この売掛金回収に対する意識のことである。次の㋐~㋒のようなことが当てはまるか否かが、資金繰りにも大きく影響してくる(図表3)。

 

[図表3] 企業の与信管理と資金繰り

 

㋐貸倒れを許さない企業文化

社長が「貸倒れを許さない強い意志」を持ち行動していれば、社員もそれを見習い、回収を徹底するようになる。そしていつしかそれが定着し企業文化となる。この点は、社長の考え方が大きく影響する。

 

㋑取引先ごとの与信限度額の設定

全て一律ではなく、取引先ごとに与信限度額を設定することが重要となる。信用情報や、同業者からの最新情報をもとに、社長自らが責任を持って与信判断を行わなければならない。

 

㋒売掛金回収の仕組み構築

売掛金の日数管理と、スピーディに行動できる体制を社内に構築することが大切となる。これを仕組みにして全社員にしっかりと認識させ、回収に対する意識を高めていくのだ。

 

また、B/Sを見て売掛金がたまっている場合には注意が必要となる。なぜなら、回収見込みが低い取引先へ販売をしていたり、与信管理が甘いことが推察され、今後の事業継続に懸念が生じるからだ。一方、㋐~㋒のように与信管理がしっかりとできていれば、売掛金が適正で資金繰りが安定し、事業継続に問題がないことが分かる。

 

以上のことから、企業の資金繰り分析をするにあたっては、与信管理の状況と、どのような企業体質なのか確認することが大切だと分かる。

 

優良企業は与信管理を徹底し、回収に懸念がない取引先へ商品を販売し、確実に資金を回収している。また、将来の借入金返済の予定や、決算末のB/Sの借入金残高も資金繰り計画に入れている。このように、与信管理体制は売上の伸びよりも大切な視点となるのだ。

重要なのは「変化できる企業」であるか否かという点

③企業が変化してきた事実を知る

私が金融機関に勤務していた時を振り返ると、企業を正しく理解できていなかったと感じる。融資先が作った事業計画や資金繰り予想を見る際、数字に80%の掛け目を機械的に入れていただけであった。

企業の資金繰り体質を理解するにあたり重要になるのが、「企業の歴史」を知ることだ。製品・サービスなどの「過去」と「未来」を比較し、企業がこれまで変化してきた事実を知ることが大切となる。ここから「変化できる」企業か否かを見極めるのだ。

 

変化できる企業であれば、悪化の兆候を素早く察知し、経営悪化を最小限に食い止めるための手を打てるため、悲観的に見る必要はない。

 

もちろん順風満帆に経営してきた企業ばかりではない。例えば私がコンサルティングを行っている業歴50年の企業では、これまで7回も倒産の危機があった。資金繰りに行き詰まり仕入支払いができなくなった際には、金融機関からも融資を断られてしまった。しかしその都度大きな変革を断行しながら、歯を食いしばって事業を継続し、今では無借金の優良企業となっている。

 

例に挙げたように、数々の危機を乗り越えながら“企業”というものが作られていくため、その過程を知ることが、資金繰り予想を分析する際にも重要になるのだ。

 

④社長の考えを推察し分析にも生かす

多くの中小企業は年間を通じて売上に変動があり、経常収支が3カ月連続赤字ということもある。さらに毎月の「経常収支」以上に「借入金返済」があると、社長の気持ちも落ち着かず、目先の借金返済を中心に経営を考えるようになってしまう。社長が本業に専念できないようでは、企業の成長も改善もないと言ってよいだろう。

 

社長は㋑製品・サービスのこと、㋺得意先のこと、㋩組織や人材のことを考え、常に企業の価値を高めていくことに意識を向ける必要がある。もし付加価値のないこと(お金のやり繰りや社内の細かな問題など)に頭を使っているとしたら、そこを変えてもらわなければならない。そうすれば、長期的に見て資金繰りがよくなる可能性が出てくる。

 

業績の厳しい企業が再建するためには、社長が本来持つ力を存分に発揮し、社内が一丸となって努力することが大切となる。このように、社長の頭の中を推察することも、資金繰り分析においては有効となるのだ。

 

以上、今回は資金繰りの基本となっている、与信管理体制や企業の歴史等を見ることの重要性について説明した。次回は資金繰り表を科目ごとに細かく見ていき、決算書とのつながりについても具体的に説明していく。

有限会社竹橋経営コンサルティング 取締役社長

大学卒業後、中小企業金融公庫(現、日本政策金融公庫)へ入庫。10年の在籍で融資、審査、事業再生、債権管理など中小企業金融に関する幅広い業務を経験。その後、(財)日本生産性本部を経て、元上司の支店長とともに中小企業向けのコンサルティング会社を設立。(有)竹橋経営コンサルティング取締役社長。“重視するのは拡大より継続”を理念とし、B/S改善・AI資金シミュレーション「ICAROS‐V」を活用したコンサルティングを中小企業向けに展開して10年の実績を持つ。人工知能を搭載したICAROS‐Vによる「借入金の削減」や「リスケジュールの解消」は金融機関からも定評がある。

著者紹介

連載決算書だけでは分からない⁉ 会社の現状を把握する「資金繰り分析」講座

 

 

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