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適切なアドバイスには、簿記や決算書の知識が必要
前回の続きです。
④決算書などの財務諸表や税務申告書を読み取れるか
生命保険の中でも、特に法人保険については、簿記や決算書の知識を備え、税の申告書などを読み取ることができないと、適切なアドバイスをすることは難しいです。
そのため、法人の決算対策や事業承継・相続対策のために保険を活用するには、簿記や税理士などの資格を持っている、もしくは企業の財務部に所属していたなど、それなりのキャリアと実績を持っている販売担当者を探すことが大切になります。
⑤民法、税法、会社法、労働法など、各種法律に精通しているか
相続専用保険では特に求められますが、幅広い法律の理解がある人でないと、適切なアドバイスは難しいといわれています。
専門的な部分については、民法の問題なら弁護士、税法の問題なら税理士などの専門家に助けを借りることも多いのですが、その橋渡し役をするにも各種法律に対してある程度の理解が必須であり、それがなければ専門家へ橋渡しすることすらできません。司法書士や行政書士、あるいは会計士や税理士などの資格を保有しているのなら、適切なアドバイスを受けられる期待は上がると思われます。
「グローバルな視点」で生命保険の利点を語れるか？
⑥保険以外の金融商品や投資先と比較ができるか
昨今、企業オーナーや富裕層が、海外の銀行口座を開設したり、海外の不動産に投資をすることが一般的になりました。そのため、日本国内の生命保険の提案においても、国内外のあらゆる金融商品や投資先と比較できるアドバイザーでないと、適切なアドバイスが受けられない可能性が高くなっています。
法人の決算対策については、米国をはじめとした海外不動産投資や、ハワイやラブアンなどでのキャプティブとよく比較されます。また相続専用保険については、香港、シンガポールなどでの金融商品や不動産、米国などでの信託スキームとよく比較されます。
資産運用型保険についても、香港、シンガポール、スイスなどの海外の銀行（プライベートバンク）活用や、海外不動産、オルタナティブ投資などとよく比較されます。
保険アドバイザーとしては、これらの金融商品や投資先をよく理解したうえで、日本の生命保険にどのようなメリット、デメリットがあるのかを説明することが求められます。
特に、日本の法人保険は、世界にもあまり類をみない特殊な保険です。100％損金で処理ができ、簿価のまま決算を迎えられる仕組みは、日本以外はほとんどありません。日本は、法人税率が高いからよい企業等が育たない、海外からの法人の流入が少ないと言われることもありますが、法人保険を使うことで税金対策ができる国として非常に人気があります。
富裕層ともなれば、資産運用に対する知識や哲学は、人並み以上のものがあります。そういう顧客に対しても、グローバルな視点で日本の生命保険のメリットを語ることができる人こそが、信頼に足る保険アドバイザーと言えるでしょう。
また、何かに投資をすれば、その分、何かには投資できませんので、その機会損失についても、投資家・資産家はよく考えて比較・検討をしています。ですから、生命保険だけを一方的に提案してくるのではなく、総合的に提案するアドバイザーを選びたいものです。
